活力藥師網番外篇 » 藥廠行銷 http://www.liverx.org 無聲的呢喃 Sat, 10 Mar 2012 23:25:15 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 硬邦幫 http://www.liverx.org/2009/02/14/%e7%a1%ac%e9%82%a6%e5%b9%ab%e3%80%80/ http://www.liverx.org/2009/02/14/%e7%a1%ac%e9%82%a6%e5%b9%ab%e3%80%80/#comments Sat, 14 Feb 2009 08:44:14 +0000 admin http://www.liverx.org/?p=724

因為政府規定處方用藥是不能夠做廣告的，可是上有政策，下有對策，這些外商藥廠其實不怎麼把衛生署放在眼裡，總是變個方式打廣告，衛生署也假裝沒看見，不過這些外商的行銷有時候不很高明，舉一個失敗的例子來說明．

最近走過一些藥局，看到一個很特殊的旗子，上面的重點字句，叫做硬邦幫，從顏色還有特殊的火焰圖案，內行的都知道這個藥品就是台灣最後一名的壯陽藥，樂威壯．

高藥師在之前的文章提過，台灣三種壯陽藥各有其特點，威而剛強調硬，犀利士強調久，樂威壯強調快，但是現在樂威壯強調硬，我看這種神奇行銷法，也只有拜耳受的了，也難怪樂威壯的佔有率，跟MSN在搜尋引擎的佔有率一樣．

我在想如果台鐵要強調他們的服務態度好，不知道民眾會怎麼想呢???

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最近廣播中一直出現一個好聽聲音的女醫師，告訴你很多小孩其實是因為腦內的多巴胺分泌不足，所以才會導致過動，所以希望你上網搜尋過動兒，但是你真的上Yahoo去搜尋以後，卻發現廠商的網頁不知道在哪裡，翻遍第一頁都是平民百姓自己弄的，甚至連我的關鍵字也可以出現在第22個，可見這個關鍵字並不熱門，因為目前為止能治療的藥品不會超過五種，沒有什麼好撈的，所以不會投入資源來做．

還是藥廠老搞不懂該怎麼做網路行銷，想來想去還是使用傳統媒體，也許哪一天這些人會懂怎麼做網路行銷吧。

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最近有一個賜多利奶粉的廣告一直猛打，看來業主相當有錢，估計出現這麼高頻率，看來幾千萬是跑不掉的，廣告做的相當有意思，也相當高竿，幾乎沒有講太多關於這個奶粉的事情，所以也不會被衛生局罰款，大大的080免付費電話，心動的消費者萬一打了電話，再好好的天花亂墜一番，這時候衛生局也無可奈何了。

搞到後來，我自己也很好奇，這到底是什麼東西，於是上了Google大神，快點打入賜多利，這家公司不能免俗的還是買了賜多利的關鍵字廣告，但是排名第一的就是他們自己公司的網站，真不曉得幹麻多花錢來買"賜多利"這三個字的關鍵字，我想是錢太多(應該很多，才有辦法打這麼密集的電視廣告)，那既然錢這麼多，我也不客氣給他按下關鍵字廣告，看看這東西到底是可以幹麻的，一進去官方網站，就有出現"生技的賜多利奶粉， 擁有 國家3個健康認證， 調節血脂、 調整腸胃、 調節免疫"，看來打的是三方面的作戰，我繼續把調節血脂打入Google，看看賜多力奶粉會怎樣??結果完全沒有買關鍵字，也沒有出現在第一頁??該花的錢不花!!繼續把調整腸胃再打入Google，也是一樣的結果!!什麼都沒有，好吧，最後一個希望就是調節免疫，總不能什麼都沒有了吧……………

結果和我想的一樣，還是什麼都沒有，這家公司到底有沒有懂網路的人才呀……………………..

除了看倌自己打入賜多利以外，似乎不太有機會從別的地方來找到賜多力，除了繼續的電視廣告吧……..

ps:剛剛不小心打了賜多力奶粉，發現他們有買這樣的關鍵字，看來還是有稍稍用心的啦!!

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今天公司說要來做個關於教育訓練的關鍵字，當然在還沒開始做這個教育訓練關鍵字之前，得先查查看目前Yahoo搜尋的結果，看看哪些公司的結果排在第一個呢??

乖乖打入教育訓練以後，冠軍出爐了，就是恆逸資訊，第二名就是亞太教育訓練網，第三名是資策會，前三名都是很有名專門在做教育訓練的機構，可算是非常正確而且有用的搜尋結果，但是第四名就有點怪怪的，居然是HP教育訓練中心，這可能不對外開放吧，也能排到第四??第五名是慶誼國際教育訓練，感覺上像是一人公司，第六名又是資策會，第七名是中華電腦，第八名是自強基金會，第九名是不知名的公司，第十名是中國生產力中心．反而第十名是辦教育訓練非常有名的機構，許多講師都相當有經驗，我自己也去上過幾堂課，反而搜尋教育訓練的結果在第十名，令人有些意外．

現在的許多企業都認為教育訓練對員工非常重要，所以不管是政府或者企業對於教育訓練都有補助，但是許多員工去上了課卻不是很認真的學習，只是為了拿證書了事，對員工來說不但是浪費時間，對企業也是浪費資源，好的教育訓練不一定要去外面花錢上課，公司自己內部員工也可以組成讀書會，這樣的教育訓練內容會比較能夠符合特定企業的需求，也可以稱的上是量身訂做的教育訓練．

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對於中盤怎麼管理，一向是許多藥廠頭痛的問題，嚴肅的程度差不多跟是否應該開放賭博和色情一樣，在台灣賭和色都是非法的，但是嚴禁之後，賭博和色情消失了嗎??沒有，禁了公娼，只是讓公娼走入地下，讓黑道更可以從中取利，台灣不能正大光明的賭，有錢人跑到澳門，韓國，甚至拉斯維加斯去，當然彩劵開放之後，也證明了爲此傾家蕩產的人並未增多，北歐的色情業由政府集中管理，反而更有秩序；同樣的，面對中盤，藥廠應該用更正面的態度來看待，其實和中盤相關的問題還有連鎖藥局的業績該如何計算，處方釋出對經銷商帶來的影響，這些都會隨著醫藥分業的日趨成熟，而慢慢浮上檯面．

一般來說，許多原廠大部分都是明文規定不能出貨的，但是因為有的中盤並不開發票，所以中盤都是從業務代表的手中拿到貨的，專業的術語我們稱之為轉貨，當然有些自以為聰明的外商，不讓業務碰到貨，都交由貨運寄送，但只是多此一舉，業務請熟悉的藥局代為收貨，就可輕易破解．既然由業務代表私自交貨給中盤，就不受區域的限制，於是可能北貨南運，或者是跨區轉貨，造成許多名列前矛的業務代表，其實只是轉貨高手而已，公司付出高額的薪水和獎金，其實毫無意義，但是公司的主管不知道嗎??怎麼會不知道，但是底下的人轉貨業績能到，自己也能交代，又何必作壞人，反正在外商公司裡，沒人怕這家公司倒掉，能多A就多A，反正從上到下，全部都是利用公司的資源，當清流有用嗎??

講了半天，中盤該如何管理呢?應該由業務經理或者負責管理經銷商的專人負責，原則上高藥師認為應該將中盤當成公司的經銷商，也讓他們來開會，也把他們當夥伴，一方面可以從公司出貨，就不必跟業務買，有發票可以抵稅，中盤也不用怕買到假貨，公司也可以要求中盤不要真假貨混在一起賣，也可以要求中盤的價格，不得低於業務代表銷售的價錢，或者將真正適合中盤經營的小型藥局，交給中盤去做，讓業務代表能夠好好的服務大型客戶，誰說診所藥局的客戶，不能像醫院的大P一樣被服務??

唯有將中盤納入公司正常的管理，不讓業務代表染指，才能夠有真實的業績，也可以杜絕假貨在市面上的流通，中盤很多的假貨其實都是從公司的業務代表手中買到的，一個業務代表可以轉貨，下一步也敢賣假藥給中盤，就跟去酒店剛開始端盤子，最後都會下海當小姐一樣．好好的管理中盤，對於公司有百利而無一害，用服務取代輔導，也不要想消滅中盤，因為這是必須存在的產物．

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最近微軟想要硬娶雅虎，在國際間掀起軒然大波，在藥界好像從來沒看過這種硬娶的戲碼，通常是安安靜靜的合併，然後偷偷的裁員，本土藥廠之間好像沒有這種合併的現象，因為大家的同質性太高，擁有一家藥廠有時候是一種包袱，不過最近在台灣的一些外商，也開始慢慢裁員，然後把通路給本土廠商，但是有時候的下場，就跟時代華納和美國線上結婚一樣，下場不是太好，最近看了一則新聞．

禮來藥廠要把市占率第二名的壯陽藥犀利士 ((第一名為輝瑞藥廠的威而鋼，第三名為拜耳藥廠的樂威壯)) ， 除了保留醫院和600家藥局以外，其餘通路都交給永信藥廠的三百位業務員來銷售，我想禮來藥廠挑上永信，就可以看出禮來藥廠的行銷，是預備將犀利士滿山滿谷的遍布在台灣每個角落，目的在求取更大的市占率，所以挑上台灣最大的本土藥廠，高藥師對這樣的結盟有些看法．也預言下場失敗居多．

一般外商藥廠行銷偏重於醫院，所以診所或者藥局的通路甚少經營，以前會交給像美吾華或者久裕這樣的公司，但是壯陽藥因為主要的銷售著重於診所或者藥局，所以這些外商一但碰上這樣的產品通常就束手無策，比較聰明的事先就會找一些專長於診所藥局通路的本土藥廠，例如亞培一開始就將諾美婷的診所通路交給東洋來賣，而類似的藥品羅氏鮮則由羅氏藥廠自己販售，兩者的業績諾美婷狂電羅氏鮮，但在國外則相反，可見藥廠行銷的模式很重要，要清楚藥廠本身的優勢，才能夠創造好的業績．

記得小時候學鋼琴，鋼琴老師最喜歡教從來沒有學過鋼琴的小朋友 ((好像所有的樂器都差不多))，相同的模式也用在藥品經銷方面，今天如果一開始永信就能接犀利士這個產品，問題會小一點，但是犀利士上市幾年之後，才把通路交給永信，有讓永信收濫攤子的嫌疑，而且禮來要給也給的不情願，還保留600家藥局在手上，其中還沒有說清楚像嘉華全華這些物流公司歸屬於誰，稍微在藥界呆過幾個月的人都知道，只要藥局能買到的貨，那麼這藥品會到處亂流，可能流到醫院，可能流到其他的診所藥局，如果要解決其實得花上不小力氣，永信和禮來能解決這問題??失敗

就算撇開流貨轉貨的問題不談，這些有名的壯陽藥，藥局都不太願意販賣的原因，在於藥局之間的互相拼價，導致利潤很差，所以降低藥師販賣的意願，面對威而鋼的高市占率，犀利士不應該用相同的想法，應該將缺點變成優點，跟jobs學創新，看看jobs會不會想把Mac的市占率提高??反而應該減少藥局家數，才能提高藥師的銷售意願，如此就能提高藥局的銷售量，整體業績和利潤絕對會比較高．失敗中的失敗

大家都知道永信的業務屬於點菜單型 ((不針對每項產品介紹，提供購買者產品目錄，自行挑選))，如果犀利士也要變成數百種菜單中的一種菜，那交給物流公司甚至中盤販售即可，除非給予業務人員更高的獎金，但是問題不出在犀利士藥師買不到或者不方便購買，而是消費者的問題，因為這三種壯陽藥利潤都很差，不會因為業務的強力推銷，藥師就提高販售意願，何況永信的業務願不願意強力推銷都在未知之數．超級失敗

這應該是個藥廠結盟失敗的例子，且讓我們拭目之待．

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在藥品公司的字典裡面，有一個名詞是他們最痛恨，但是又永遠無法剷除的，那就是中盤，這是比較通俗的說法，也有人稱之為物流，不過這個名詞比較有意思，就是把公司的貨流來流去，這個流可不是流通的流，而是流動的流，流通和流動可是有很大的分別的．

中盤在台灣是一個相當特殊的產物，就像滔寶網在大陸送貨是用腳踏車打敗Ebay，台灣的大部分藥局因為採購量太小，一些所謂的外商或是有一定規模的公司，都會規定採購下限，如果沒有超過一定的金額，這些公司是不屑和這些藥局往來的 ((但是根據這些公司官方的說法是運費划不來，完全是白痴的說法，這太容易解決))．

但是台灣的中盤靠著幾項優點，讓許多的外商公司對他們又愛又恨

  1. 數量不限，服務親切：曾有客人堅持要買兩顆原廠的Refliex，中盤也賣．
  2. 價格便宜：因為中盤不用發票，雖然稅務上有問題，但很多藥局不使用發票，所以中盤價格會比較便宜
  3. 送貨迅速：台灣號稱前幾名的有名物流，台北市訂藥從下單到拿到藥，兩天算祖上積德，三天算正常，真他媽的不知道搞什麼鬼，中盤早上送，下午到，特殊交情還可以兩小時內到貨．
  4. 出錯率低：根據我的經驗，平均訂貨一千次，中盤只會出錯一次，我懷疑這些大公司業務助理的耳朵構造應該重建．
  5. 一次購足：大家喜歡去賣場買東西，如果要買十種藥，只需要傳真一次，但是跟公司買就不一樣囉，得花掉你十倍以上的時間，還得聽白痴公司的電腦語音，國語服務請按一，台語服務請按二，英語服務請按三，你真他媽智障，這裡是台灣，一堆白痴．
  6. 驚喜連連：中盤也跟大賣場一樣，會推出不定期產品優惠，但是我一直想建議他們產品目錄應該有Coupon，那就太好了．

但是聽到這裡，大家一定會覺得奇怪，那這些大公司為何不好好和這些中盤合作，共謀發展呢??原因很簡單，如果中盤坐大以後，公司的中低階主管包括業務代表，還有活著的意義嗎?? ((最近有些原廠的業務代表已經整批裁掉，將產品交給物流公司經營))．

但是藥局難道一定要跟中盤買藥??

  1. 沒有額外服務：其實有些公司的業代是可以帶來加值性的服務的，但是全台灣的外商除了輝瑞以外，藥局大概不在營業服務範圍內．
  2. 假藥的風險：這是外商公最常拿來恐嚇購買藥局的一點，其實也是最重要的一點，但是只要藥局購買過一次，取得合法的發票以後，以後就算買到假貨，也無法分辨是從公司買的還是中盤買的，通常法官會以不起訴處分，所以這點對藥局經營者來說，其實也不是很重要．

看到這裡，好像藥品公司對於中盤完全一點辦法都沒有囉??

當然不是，如果藥品公司懂的如何使用大腦 ((抱歉，這是外商藥品公司的主管最欠缺的，他們只會應酬和拍外國人馬屁))，五年內，中盤就會完全消失，其實大規模的中盤只剩下兩家，一家靠逃稅賺錢，一家根本沒有賺錢，但是最好的方法不是消滅中盤，而是讓中盤乖乖成為外商公司的走狗．

我看過一個建議如何管理中盤的辦法，在這裡討論一下．

如果有未達公司要求採購金額的客戶(不小的採購量)，公司會交給中盤，但是要求中盤對於有此潛力的客戶不得染指，這個方法表面上看起來不錯，如意算盤打的是公司吃肉，把肉屑給中盤吃．但是稍微在藥界待過的人都曉得，很多公司就是不出貨給中盤，中盤卻一定可以拿到藥，連管制藥品也一樣，公司這樣做，只會讓中盤更大而已．加入醫藥分業的處方釋出，中盤更是如虎添翼.

中盤看起來這麼恐怖，如何讓中盤乖乖聽命於公司呢??這是下一篇我們要討論的問題．

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最近拜讀宋奉宜醫師的blog，讀到集體採購(或稱為聯合採購)的試行，令我想起六七年前的往事，當時對電腦以及網路有些研究，去幫台北縣醫師公會製作網站，剛好遇到林口開業的彭立人醫師，他也是少數會自己設計 程式的醫師，他對推動醫界聯合採購有著無比的狂熱，我們討論了很久很久，溝通了許多，對於當時在藥廠上班的我，以賣方的立場 和擔任買方的彭醫師有過幾次攻防，當時我就大膽論斷，醫界(或者藥界)集體採購是窒礙難行的，至少比兩岸三通難度要高上許多．我想許多人都會反對我的預言；但是高藥師大膽提出我的看法，這是個人拙見，當然歡迎大家來踢館!!!

  1. 集體採購不等同於大量採購，一般人都有這種誤解，如果是自己直營的連鎖體系，因為採購規模大而降低成本，並不是我們所說的聯合採購；個人認為集體採購是由不同的出資者集體購買，例如我們去集資買彩券，然後中了六億一樣．
  2. 對於議價空間越大的產品，聯合採購的籌碼越多，但是越容易失敗，剛剛舉過的例子，集體買彩卷只能夠提高中獎機率並不能夠降低彩券價格；一般來說想要去集體採購的東西，一定是可以降低成本，所以才會有動力去召集不同背景的人來採購，但是問題就出在既然越多人加入，所能得到的議價空間越大；相對的這個代表的窗口就顯的相當重要，也就意味有利可圖，自然大家會爭破頭．就算順利推舉出來，也會有人認為談到的價錢永遠不夠低，而使的下一次的採體採購失敗．
  3. 醫療的任何產品均有品質上的考量； 集資買彩卷，基本上在哪裡買都一樣(當然是自己選號碼的)，但是集體採購就不同，你認為非永信的keflex才能用，我認為只要是cGMP通過的藥廠都一樣，光是在採購對象的選擇上就會產生歧見，如果分成幾家採購對象，則採購數量當然相形之下會變小，也就失去了採購的意義．
  4. 誰去掛鈴鐺；大家都聽過貓掛鈴鐺的故事，許多人都要等到任何一個遊戲規則，已經非常成熟以後，才願意去加入，在此之前都會抱著觀望的態度，但是規模小又怎麼會有籌碼，於是產生鷄生蛋，蛋生鷄的原理，除有幾家非常大的連鎖藥局登高一呼，接下來的事情就容易許多，但是誰有這個公信力能夠整合這幾家連鎖藥局呢??
  5. 醫療的上下空間被健保局限制，除非很少數的診所不怕被罵，否則不會銷價競爭(例如不收掛號費，或者生產送金牌之類的)，當然如果公會有力量的話就更不敢，所以大家的成本基本上不會相差太遠，也不必要在"降低成本"上做太大的努力，一般的躉售商品為了降低成本，求取更大的市占率，以求得無限大的銷售量，但是國內的醫療市場由健保局一手控制，現在採取總額制度，你拼了命的降低成本以後，看了很多的病人以後，你的支出增加，但是收入不一定相對增加，因為你把點數也降低了!!!!
  6. 從事實面來看；之前有一家酷必得就在推合購，最後推到公司都倒掉，似乎可以說明集體採購的可行性低．
  7. 其實最大的集體採購只要健保局願意做，所有的藥廠競標keflex，誰低價誰就擁有全台灣所有醫療院所的keflex供應權，我敢說賠本都能做，所以把力氣花在對付健保局比較快……………….這裡提到是讓健保局來集體辦理競標而不是議價，至於要如何防止弊端，也不困難，可以用各縣市醫師藥師公會的代表加上健保局的代表，這樣大概有50人左右，大家集體討論沒有爭取到標單裡面的藥品，再投票選出前幾名的藥品，讓這些藥品再競標一次，這樣就能有更的價格.
  8. 還有轉換成本的問題；大家都知道現在很多常用藥品，因為藥廠規模擴大，產能擴充，價格反而下跌(類似ＤＲＡＭ廠的情況)，以第一線的抗生素為例，最貴的和最差的台廠，相差只有幾毛錢，就算生意很好的診所一個月可能也只是幾萬顆的用量，差別可能只有幾千元，健保局隨便砍砍都不止這個價錢了，醫師真的會爲了這一點點錢去更換使用廠牌???神經質的病人這麼多，換了藥品的顏色，萬一剛好吃了沒效，跑掉一個病人損失可是好幾萬!!!!這種賭注值得嗎??
  9. 當然科技始終來自人性，管理也來自人性，但是人性的認知每人不相同，但是高藥師很賴皮，我用事實來證明，集體採購失敗的推論在於到現在完全沒有人成功過，現在沒有，將來也不會有!!!就算會成功也絕對要由高藥師來做!!(最後一句開玩笑的)!!!

我没讀過EMBA，但卻是天生的商人，以上是我個人的一些淺見，請大家來好好指教一番!!!!!

附註﹔前幾個月真的由高藥師在北市推動聯合採購，一個月內有20家以上的藥局加入，可惜後來因為某些因素而導致停擺，實在可惜．

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今天看到一則新聞，醫改會董事長張苙雲表示，今年檢調查出醫界向健保局「低價高報」藥價，賺取差額六十億，健保局去年也查出九十億藥價差，這一百五十億應屬「不當利得」，張苙雲認為，一百五十億元是醫界的「不當利得」，理當歸還給全民，就算要回歸總額，也應限制用於鼓勵醫界清流，例如鼓勵提升用藥品質、急重症醫療以及預防保健，不應「像吃大鍋飯，讓醫界各憑本事搶，否則永遠是少數大醫院拿走」。

本人深為藥師，看到這則新聞非常心痛，台灣其實沒有醫界藥界的分別，只有財團，大醫院有多少是私人企業??醫學中心裡面，有多少比例是財團開設??而且這些財團醫院攻城掠地的速度越來越快，分院一家一家開，賺的錢給了醫生嗎??沒有，這些大老闆有醫學背景??沒有!!醫改會強調這錢給醫界拿走，我看是欠考慮的說法，如果台灣的某些機構也是不食人間煙火的話，我看台灣的民眾是沒有將來的．

其實醫院用買到便宜的藥，既不偷又不搶，哪裡有錯，難道希望醫院完全不議價，然後讓藥商賺的飽飽，沒有藥價差，我們的健保支出就會下降??完全是不合邏輯，應該檢討的是各藥品的藥價是否合理，如果合理為何有這麼大的價差，如果不合理的話，藥廠在不划算的情況下，自動會退出這個市場的．醫改會又何必擔心，而且真正的藥價差，大部分集中在本土藥廠的學名藥，如果專利沒有過期的原廠藥，對醫院的態度是相當強硬的．

下一篇我們要討論原廠藥與台廠藥間的平衡

延伸閱讀：治癌好醫院

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這是我的藥局,地圖上的+號可以放大,–號可以縮小

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最近因為一些原因，survey了一些號稱醫藥方面的整合行銷公司，發現好像大部分的整合行銷公司都比較少注意醫藥這一塊，真正可以算的上專業的醫藥方面的行銷公司，真是屈指可數，就算有在做的幾家公司，也都缺乏專業的醫藥背景，僅僅是跟醫生有良好的關係，或是跟醫藥記者熟而已，真正對於醫藥的生態，或者是消費者的需求，了解的程度都不算是深入，但是由於醫藥界是相當封閉的環境，主事者多半年紀較長，對於網路的了解不深，甚至可以說是完全不清楚，當然也由於藥廠的利潤豐厚，就算用傳統的媒體方式操作，需要花費大筆金錢，藥廠也覺得影響不大．

但是真正專業的醫藥網路行銷，需要有哪些條件呢??

  1. 對於網路的熟悉程度不僅僅只會上網，或是將其外包給配合的網路公司
  2. 本身需具有醫藥背景，醫師不可能，最好是藥學生化背景為佳
  3. 最好本身能在醫療通路呆過兩三年以上，才能熟悉消費者需求
  4. 本身最好操作過完整行銷計畫，才能為客戶提供正確意見，不是照本宣科．

按照以上四個條件，就很容易可以篩選適合的專業的醫藥公關公司了.

下一篇藥局地圖

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今天秀月介紹一家專業醫療生技公司給我認識，這家公司是凱格蘭媒體整合行銷公司，現在的醫療生技公司很多，作醫療生技的媒體行銷公司更多，不過秀月介紹的好，這家凱格蘭在醫藥公關這一塊，的確是非常專業，她們的客戶很多都是專業醫療生技公司，我和媒體總監談了大約一個小時，我們交換了許多現在關於醫療生技的生態，也談到現在媒體的演變，還有一些關於現在專業的醫療生技公司，是如何操作媒體，還有如何定位產品，巧的是居然總監的家離我家只有一公里左右，這世界真是很小呀．

我專業的地方，除了幫這些專業醫療生技公司作網路行銷以外，我真的搞起藥品行銷也是相當在行的，不管是藥品定位或者是搞網路活動，都是我內行的，看來今天收穫很多．

下一篇專業醫藥網路行銷

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根據一項調查，台灣地區2006年銷售排行榜前二十名藥品，分別是脈優，立普妥，得安穩，保栓通，基利克，梵蒂雅，可悅您，安普諾維，達梭黴素，克癌易，第八因子，瑪爾胰，容可曼，艾瑞莎，理思必妥，速博新，冠達悅，諾美婷，威而鋼，達利全．

藥品市場總額統計逐年飆升

據IMS Health Taiwan統計這三年來藥品市場情況，台灣藥品市場總額在2004年達1033.11億，醫院市場成長9.1%，藥局成長6.6%，開業醫成長14%； 2005年達1044.17億，成長1.1%，醫院市場衰退0.5%，藥局及開業醫市場成長6.7%；到2006年則達1079.67億，成長3.4%， 醫院市場成長5.6%，藥局及開業醫市場衰退3.36%。衛生署另一項資料顯示，我國藥價占總健保費用25%，美國為15%，國人用藥量為美國6.5倍。 如何救健保，應從減少處方用藥品項及針對病情選擇低價位藥品著手。

三高用藥是處方箋常客

高血壓用藥在排行榜中佔了六項，脈優Norvasc 、冠達悅Adalat OROS皆為鈣離子阻斷劑，得安穩Diovan，可悅您Cozzar，安普諾維Aprovel為血管收縮素II拮抗劑，達利全Dilatrend是具有多重作用的腎上腺素接受阻斷劑。

高血脂用藥Lipitor為HMG-CoA還原脢抑制劑，用於抑制膽固醇合成，屬statin類降血脂藥．

高血糖用藥占兩項梵蒂雅Avandia及瑪爾胰Amaryl，在慢病處方箋上出現比例很高，表示糖尿病有逐年上升的趨勢．

新藥師法已出爐，第十五條有關藥師業務相關規定，明確增訂「藥事照護」，對民眾而言是一大福音，社區藥局可以指導民眾正確用藥，養成民眾自我健康照護習慣，拒絕重複用藥，質疑多品項用藥，達到減少健保用藥費用，將是藥師推「長照」的最終目的，也是達成醫藥分業的過程．

下一篇我們將討論藥局為何要跟中盤買藥 

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藥廠急著想發展針對特定族群的藥物，但到目前為止，他們所作的決定並不明智，所根據的科學也不夠札實．引用自科學人雜誌2007年九月號．

記得以前在藥廠的時候，老闆老是要嚷嚷著要發明一個針對亞裔族群的藥品，全世界的大藥廠幾乎都是美洲和歐洲的藥廠，亞洲根本沒有像樣的藥廠，所以發明的藥品幾乎都是針對白人會生的病，以癌症來說，亞洲常見的肝癌迄今未見藥廠大力投入研發，而這一篇文章就要探討這樣的問題．

兩年前美國FDA正式批准第一個族群藥，這個稱之為BiBil的藥物，是為了治療非裔美國人的鬱血性心臟衰竭症所設計的；表面上好像是藥廠針對特定族群大發善心，但看起來又是像是藥廠為了行銷的目的，實際上檢視此藥品的成分為Hydralazine和Isosorbide dinitrate的複方，重點是並沒有任何證據顯示BiDil在非裔美國人身上的作用跟其他族群比起來會更好，原來BiDil的上市完全是由不確定的研究，法規障礙，以及商業動機等因素產生的怪物．有些醫事人員及政策專家，卻將BiDil當成解釋族群間健康差異的遺傳證據．這股潮流可能造成醫學的分化，並且讓藥廠賺的飽飽，但是沒有真正觸及造成非裔美國人未能安享天年的潛在原因．

然而，針對族群的藥物吸引力卻與日俱增，2003年美國加州的疫苗基因VaxGen生物藥學公司便試圖以族群為區分，回頭去分析某個試驗失敗的愛滋病疫苗數據，但卻徒勞無功．

利用族群來區分藥物似乎是一個好方法，但是如果缺乏良好又明顯的遺傳學或者生物學證據，來支持藥物的安全性和明確的治療效果，就不應該繼續批准此類藥品上市．

下一篇2006年藥品排行榜

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常常有人認為開藥局很好賺，以幫助眾生可以積德，又可以維持溫飽的角度來看，藥師的確很好賺，但是對於供應商來說，到底該給藥局多少利潤，自己的產品才不會淪為站衛兵的角色呢??要回答這個問題，我們首先要來稍稍解釋一下大色貨與淺貨這兩個名詞．

大色貨好像聽起來是直接從台語翻譯而來，實則不然，這裡的色代表種類，我們常用的成語裡面有五光十色，形形色色，甚至在心經理面有"舍利子，色不異空，空不異色，色即是空，空即是色，受想行識，亦復如是＂，佛家說的五蘊皆空，指的就是色受想行識，回過頭來說，大色貨指的就是到處都有賣的貨品，通常擁有以下幾種特性

  1. 有廣告的商品
  2. 擁有非常高的知名度
  3. 客人會指名購買
  4. 而且品牌忠誠度極高

這樣的商品迴轉率極高，但是因為藥師之間的競價，導致這些產品最多能有5%的利潤，比較黑心的藥師甚至賠本銷售，更等而下之的商家(很多不是藥師親自經營)以偽藥代替正品銷售，以求取更高的利潤．相對於大色貨的沒有利潤，藥師最喜愛的就是淺貨了，這裡的淺表示並未在銷售市場深耕，佔有率相當低，也有一些特點

  1. 銷售利潤極高，通常超過50%
  2. 銷售價格相當穩定，若銷價競爭會被公司收回貨品
  3. 須預先付款給供應商
  4. 會有行銷活動配合，例如廣告

這兩種在藥師的心理，就像制服與便服一樣，記得國高中的時候，想要天天穿美美的便服去學校，但是只有星期三可以，制服醜的要死，還可能因為學校收回扣，還比便服貴很多，可是不穿就會被教官狠狠教訓一番；任何一家店都一定有賣譜哪疼，一盒賺不到五元，可是不賣又不行，誰不知道藥廠的成本一盒不到十元，但是藥廠自己也賺的不多，因為都把利潤給了電視台做廣告，一般來說，廣告的成本大約占藥廠銷售成本的50%~65%左右，這很怪吧，在大色貨的銷售裡面，製造廠，通路商，消費者是三輸的局面，贏家是廣告公司和電視台．至於民眾購買廣告商品的原因，純粹是因為被害妄想症，不過藥師的社會低落，公信低也是原因之一．

但是供應商會陷入一種迷思，藥師希望賣全台灣都沒有人賣的產品，這樣就不會有競價的問題，所以一些生意比較好的藥局會自己OEM產品來銷售，間接也促進連鎖藥局的興起，以及一些學長學弟之間的合作，但是凡事都有一體兩面，淺貨的知名度通常很低，藥師需要花很多時間去銷售，以及面對資金的壓力，而大色貨雖然利潤極低，可是對於吸引客人上門功不可沒．如果有產品可以兼具大色貨和淺貨的優點，豈不兩全其美??

據我所知，卡洛塔尼的奶粉就有這樣的特性，在北部他的價格控制的相當穩定，區域保障相當嚴格，一但破壞價格就將保證金十萬沒收，相對的利潤也非常好，知名度也高，公司又不定期的廣告，我們常開玩笑，如果能簽到卡洛塔尼的奶粉，簡直就是祖宗有靈．

我用一個簡單的公式來代表藥師想要賣這產品的意願

A+B+C+D=意願

A:產品本身的好壞

B:產品的利潤

C:產品的拉力

D:產品的其他條件，如迴轉率，資金積壓成本

以一般的大色貨來說，產品本身並不會有特殊的好壞，但是因為產品利潤只有5%，但是產品的拉力很強，假設是50%，那這產品的意願就是55%．

以剛剛的卡洛塔尼奶粉來說， 藥師的販賣意願高達百分之兩百．

聽聞最近有一個戒菸藥品，雖然藥廠號稱是畫時代的產品，但是知名度低，需要花大量精神，卻只給社區藥局兩成的利潤，這藥廠的Marketing 部門頭腦是不是不太清楚呀!!

下一篇藥瓶裡的種族問題

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那天幾個同業來我家聊天，現在的藥師一碰面，大概只有社區藥局拼價的老話題可以打轉，剛好我最近在讀賽局理論的書，就跟她們介紹囚犯理論，這是賽局理論一個最著名的例子，其實相當好用，政府可以考慮採用．

如果兩個囚犯被逮到，但是因為他們不肯認罪，所以將他們隔離偵訊，告訴他們如果兩人都認罪，這樣就都關五年，如果都不認罪都關一年，但是如果對方認罪，你不認罪，對方不關，你關二十年，反之亦然，這樣的設計會讓兩個囚犯，因為怕對方出賣自己，所以最後大家不管是否有罪，都會選擇認罪．

現在許多藥局都面臨到惡性競爭的問題，廣告商品可以說是幾乎沒有利潤，就好像兩個囚犯，如果大家都不拼價，大家都賺錢飽飽，但如果大家都拼價，大家都賺不到錢，但最慘的是你不拼價，別人拼價，客人都跑光了，所以最後大家選擇的就是大家都拼價．

當然有人會提出，如果能夠講好不拼價不就好了，問題就在於囚犯是被隔離偵訊，藥局的競爭對手可不一定就在這條街上，所以你根本無法和競爭對手溝通，就有點類似被隔離偵訊的道理一樣．

至於如何應用賽局理論來改善藥局的拼價狀況，我可能要再多讀書了．

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1.勿直接回答客戶的問題

<1>設法讓客戶的問題不存在

孟子梁惠王上一

孟子對曰：「王何必曰利？亦有仁義而已矣。王曰『何以利吾國』？大夫曰『何以利吾家』？士庶人曰『何以利吾身』？上下交征利而國危矣。

<2>回答兩種截然不同的答案

孟子梁惠王上二

孟子對曰：賢者而後樂此，不賢者雖有此，不樂也。

<3>用比喻或者暗示的手法

孟子梁惠王上三

孟子對曰：「王好戰，請以戰喻。填然鼓之，兵刃既接，棄甲曳兵而走。或百步而後止，或五十步而後止。以五十步笑百步，則何如？」

<4>直接反問法,搶回主導權

2.回答的時候要比問題少，如果客戶會再問一遍，表示他很關心

3.在回答的時候，可以表現你的專業和談論"資訊"

4.對任何人來說，品質往往比價錢重要

5.除非公司允許，不給回扣;ex:幫女友付房租!!

6.通常客戶問題有些是煙霧彈，有些是考試,有些是刁難

7.大家問的問題幾乎都差不多

8.問題的本身不重要，回答才是主角

9.如果客戶都不理你，該如何打開僵局

10.拜訪時間非常重要，如果要談重要的case請排早上

11.將小的東西放大，或者將大的東西縮小

請回答問題囉

如果客戶第一次購買,希望有個體驗價,你如何應對!??

不答應可能做不成生意

答應了, 怕以後都是這個價錢!!!

下一篇我們介紹孟子如何應用在業務上 


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對於一個菜鳥來說,不管在公司裡面演練的多熟悉,要面對客戶的時候,始終是非常緊張的,我們提供了幾項注意的地方給大家參考!!!

  1. 出門前先照照鏡子，如果臉色不好甚至印堂發黑，還是留在公司整理資料好了
  2. 先搞清楚誰才是你真正的客戶，到底是老闆還是老闆娘????
  3. 先蒐集資訊，不管是從網路或是不起眼的人著手
  4. 準備"適當"的禮物
  5. 設計講話的橋段，ex:什麼叫做family???
  6. 要忍住不說價格的慾望(不吃棉花糖)
  7. 傾聽>發問>回答
  8. 遇到難題時千萬不要緊張；不回答比亂回答好
  9. 小動作會引起客戶反感
  10. 如何和客戶確定時間???直接打電話約嗎???
  11. 怎麼結束話題???你和男友怎麼分手???
  12. 結束之後一定要寫紀錄卡 : 拜訪理由，拜訪過程，報價多少???允諾事項，對客戶的看法
  13. 客戶分級還有投入時間
  14. 記下客戶的弱點

作業：想要惡整你的上司，交代你一個任務，明天飛去韓國拜訪三星電子的採購只有一個禮拜的時間!!!!現在是晚上十二點，明天早上九點的飛機!!!!你該怎麼準備????

下一篇介紹如何回答客戶的問題

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這一次的課程多了一個新人，是朋友的女友，因為風聞高藥師的課"頂港有名聲，下港有出名"，重點又是免費的，所以就把女友送入虎口了!!!

這堂課我們要講的是業務的定位，定位是非常重要的，我常開玩笑，我們美女Amber的手機一打開通訊錄，裡面的分類就有"拼命追還没追到的"，"疑似暗戀者"，"快要放棄者"，"資源回收桶"………….這就是定位，晚上12點不敢坐計程車回家，立刻把"疑似暗戀者"的名單找出來，立刻有人趕過來!!!

我們該怎麼開始考慮自己的定位呢?????

  1. 時間的考慮：如果你要在這家公司呆十年，你當然要認真想這個問題，如果只是過水的話，那就不用浪費時間了!!!
  2. 以前相親的時候，常開玩笑男人有三才，人才，錢財，奴才

如果有三個男人，一個帥，一個有錢，一個對你好，你要選哪一個???

  1. 要讓客戶印象深刻：如果你是第三第四次拜訪，客戶還一劈頭就問，你是哪一家的，你該怎麼作才會讓客戶印象深刻???
  2. 正確的心態：客戶不是你的衣食父母
  3. 自信很重要：銷售是拜訪行為中的必然條件，客戶買的是你的人而不是產品!!ex:玉山票務
  4. 你必須發自內心喜歡這個工作；勉強的事情不會長久，工作是這樣,感情也是!!
  5. 永遠不要和別人一樣：只要有新聞，管他是好新聞還是壞新聞
  6. 如何切割市場

三個挑戰a.如何賣梳子給寺廟(創造需求)

b.賣煙灰缸給不抽煙的人(逆向思考)

c.買冰箱給愛斯基摩人(站在客戶的角度思考)

怎麼賣衣服，當MODEL，賣蚵仔麵線

本周習題:

1.替自己和同學定位

2.替高藥師的blog定位

下一篇我們要介紹如何和你的客戶接觸


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前一陣子，我非常的生氣OLDS98電台的事情，讓黃董知道了，他很關心的打電話來"吐嘈"我，居然不是安慰我，當他清楚事情的來龍去脈的時候，他哈哈大笑三聲，就把電話掛了，正當我納悶的時候，他那台黑色的CARMY的車，已經出現在我的門口了……..

黃：老高呀，我聽說你給人欺負啦，真是大快人心呀

高：你說這什麼話，兄弟給人欺負，你不拔刀相助，還在那邊說風涼話，你難道忘了當初桃園三結義，我們說過要同甘苦共患難的，你這個兔崽子

黃：你好好的生意不做，跑去跟人家充什麼大善人，你難道沒聽過，"人貴自知"這句話

高：你話可不能這樣說，反正這檔子事我是管定了，我也預備自己搞個文王學堂，取其"文王一怒而安天下"之意!!!

黃：老高，你這名字取的還可以，但是我來聽聽你想怎麼做，我看看你能不能紅

高：還怎麼做，就是把四書五經用現代的話翻譯給小朋友聽呀

黃：那請問你跟小學堂有何分別，你的聽眾群是不是差不多???

高：好像没什麼差別

黃：那就對啦，你果然是三流學店畢業的，也該你在這裡坐牢，你想想你是什麼東西，人家小學堂有兩位知名媒體天王主講，先不說內容，我看光卡司就嚇唬人，我看連你老婆大概都不會聽你講的

高：你這話雖然不中聽，倒也不無道理，那總不能放棄吧，你有什麼好辦法可以教我呢

黃：就衝你這句話，我就施展兩步功夫給你看看，免得你老是說我奸商，以後要叫我"儒商"，知道嗎??

高：那也得你的辦法能使，好使，我才心服口服

黃：你到過金石堂嗎???非文學類暢銷排行榜賣的都是哪些書(這是市場調查)，然後你要鎖定的是國中生的父母，而不是國中生(這叫市場定位)

高：我常逛書局，那些書都是教人怎麼賺錢，不外乎炒股票，理財之類的….

黃：這就對了,現在都什麼年頭，誰還跟你講禮義廉恥，你把這些父母教會賺更多的錢，他們才有能力去買那個一綱多本的參考書，才能繼續升學，否則你到工廠作工，誰跟你講孔子孟子呀!!!

高：你這道理我能接受，現在市場調查做了，市場定位也有了，可具體來說，這四書五經他能有教人賺錢的法子嗎???

黃：怎麼沒有，書中自有黃金屋，誠然不假，就拿孟子來說吧，他就是第二個偉大的業務員，可以從他身上學到不少??

高：那第一個業務員是誰???

黃：你可以說達摩,他把佛教傳到中土,也可以說任何人,反正話不要說滿,懂嗎

高：怎麼講孟子，不講孔子呢??

黃：你頭腦真笨，孔子周遊列國時候，没人買他的帳，曾經三困於陳蔡，還得叫弟子出去討飯，惶惶然如喪家之犬，死了也沒留本書，你現在唸的孔子還是他的弟子和徒孫一起寫的，孟子就不同了

高：既然你說孟子是偉大的業務員，他推銷了什麼???

黃：你們開藥局，客人付錢至少有拿到藥，賣房子賣車子都有實體的東西，賣保險最辛苦，因為賣的是一張紙，但就算一張紙,他總比"義"這個摸不著的東西來的實在，孟子就賣這玩意!!!

高：真的如此??想我才高八斗，孟子倒背如流，怎麼不知道這回事!!!

黃：好吧,今天就讓我這個"儒商"來跟你上堂課

孟子見梁惠王。王曰：「叟不遠千里而來，亦將有以利吾國乎？」

孟子就像是個業務員，上門拜訪你這個藥局老闆，通常你看到這種不認識的陌生業務，你第一句通常是"這是哪家的業務呀，這麼熱的天氣你不在家裡休息，上我這小廟來，有什麼發財的路子要指教呀!!!"

孟子對曰：「王何必曰利？亦有仁義而已矣。王曰『何以利吾國』？大夫曰『何以利吾家』？士庶人曰『何以利吾身』？上下交征利而國危矣。

孟子回答你：藥師呀，您怎麼開口閉口都談發財呢???經營藥局靠的是良心呀!!!!您想想，如果上游供應商只講利益，給您的一定是劣質品，您講的是利益，給客人的一定也是劣質品，客人講的是利益，就會到處比價；這樣的結果就是造成今天藥局裡面很多假藥的原因!!!

萬乘之國弒其君者，必千乘之家；千乘之國弒其君者，必百乘之家。萬取千焉，千取百焉，不為不多矣。

在藥界裡面，害群之馬就是你們藥師自己；在一家藥局裡面，害死你們的一定是你請的員工．你們在一般的職業裡面已經算是很不錯的收入了，卻還想要吃掉更多的市場，不擇手段打擊同業；藥局的員工也算是高薪了，但是看到老闆這麼樣的貪得無餍，當然會趁老闆不在的時候，A老闆的錢!!!!

苟為後義而先利，不奪不饜。未有仁而遺其親者也，未有義而後其君者也。王亦曰仁義而已矣，何必曰利？」

如果大家都把利潤擺在品質的前面，那就會不賺錢賺到吐不停止．我跑藥局這麼多年，從來沒有聽過用好藥而留不住客人，認真經營而倒閉的．所以回過頭來，您只要把品質注意好，何必去注意利潤呢???

孟子見梁惠王，王立於沼上，顧鴻鴈麋鹿，曰：「賢者亦樂此乎？」

您去見藥局老闆，他正在那裡玩PS2呢，看著剛裝潢好的藥局說："那些生意好的藥局也是裝潢的很漂亮嗎?"

孟子對曰：「賢者而後樂此，不賢者雖有此，不樂也。

您就回答，那些懂得經營的人才能夠充分利用藥局的美觀，而那些租牌的藥師就算把房子弄的跟皇宮一樣也沒用!!

詩云：『經始靈臺，經之營之，庶民攻之，不日成之。經始勿亟，庶民子來。王在靈囿，麀鹿攸伏，麀鹿濯濯，白鳥鶴鶴。王在靈沼，於牣魚躍。』文王以民力為臺為沼。而民歡樂之，謂其臺曰靈臺，謂其沼曰靈沼，樂其有麋鹿魚鱉。古之人與民偕樂，故能樂也。

你看有些藥局，雖然店很小，地點也不是太好，可是滿滿屋子都是客人，員工雖然薪水領的不多，但都非常賣力工作，還怕沒有客人上門嘞，這些老闆給員工的不僅僅是有形的物質，還有一些你看不到的東西.

湯誓曰：『時日害喪？予及女偕亡。』民欲與之偕亡，雖有臺池鳥獸，豈能獨樂哉？」

但是有些藥局，燈光美,氣氛佳，一兩百坪的店又在大馬路邊，但是員工比上門的客人多，員工也很懶散只想領薪水!!

梁惠王曰：「寡人之於國也，盡心焉耳矣。河內凶，則移其民於河東，移其粟於河內。河東凶亦然。察鄰國之政，無如寡人之用心者。鄰國之民不加少，寡人之民不加多，何也？」

我跟你說呀，我對這個藥局可真是盡心盡力，不但認真做促銷，還有發傳單，平常還會自己做些衛教手冊發給民眾；你看哪家藥局像我這麼認真，可是別人家藥局的客人不會減少，我家的客人不會變多，這是什麼原因呢????

孟子對曰：「王好戰，請以戰喻。填然鼓之，兵刃既接，棄甲曳兵而走。或百步而後止，或五十步而後止。以五十步笑百步，則何如？」

藥師您既然喜歡競爭，那我就用戰爭來比喻好了．打仗的時候,有一方打輸了，大家都拼命的逃跑，有人跑了一百步停下來，有人跑了五十步停下來，那些跑了五十步的人笑那些一百步的人貪生怕死，這樣對嗎????

曰：「不可，直不百步耳，是亦走也。」

這樣當然不行啦，那些跑五十步的人，是因為他們跑的慢而不是勇敢!!!!!!!!!!!

曰：「王如知此，則無望民之多於鄰國也。不違農時，穀不可勝食也；數罟不入洿池，魚鱉不可勝食也；斧斤以時入山林，材木不可勝用也。穀與魚鱉不可勝食，材木不可勝用，是使民養生喪死無憾也。養生喪死無憾，王道之始也。

藥師您既然知道這個道理，那就不必去在意客人的多寡，您只要提供給客戶好的藥品，充分的專業知識，最好還能有個blog隨時可以發問．千萬不要有做一次生意的想法，客戶是細水長流的，你用良心來做生意，客戶一定會感受到的，也就不會在乎你的價錢了，當客戶不會跟你說"某某藥局的東西比你便宜的時候"，這才是藥局的專業開始的時候!!!

五畝之宅，樹之以桑，五十者可以衣帛矣；雞豚狗彘之畜，無失其時，七十者可以食肉矣；百畝之田，勿奪其時，數口之家可以無飢矣；謹庠序之教，申之以孝悌之養，頒白者不負戴於道路矣。七十者衣帛食肉，黎民不飢不寒，然而不王者，未之有也。

你能夠照顧到所有的消費者，收慢簽的，能夠讓客人不因為藥物的配合禁忌，而出意外，客人上門也不會被亂推銷物品，你賣的東西也不是大陸的劣等貨，客人就算不買東西來跟你問了三個小時，你臉上也不會有不高興的表情，如果這些都能做到，藥局的生意還不好的，真是從來沒有聽過的!!

狗彘食人食而不知檢，塗有餓莩而不知發；人死，則曰：『非我也，歲也。』是何異於刺人而殺之，曰：『非我也，兵也。』王無罪歲，斯天下之民至焉。」

景氣好的時候，大家不知道把賺來的錢拿去投資訓練員工；等到景氣不好的時候，又怪說找不到好員工；然後就怪說都是市場不景氣，或者大財團的威脅，還要公會不要發執照給這些財團，這樣的心態跟自殺有什麼兩樣???藥局的老闆，如果知道問題是出在自己身上，不要把責任推給健保局或者是大財團，這樣子還有做不好的藥局嗎??

梁惠王曰：「寡人願安承教。」

聽你這業務好像有點程度，反正我今天也沒有客人上門，我就聽你胡扯一下吧!!!

孟子對曰：「殺人以梃與刃，有以異乎？」曰：「無以異也。」「以刃與政，有以異乎？」曰：「無以異也。」
藥師呀!!!!你認為賣假藥對嗎????藥師回答:那當然不對呀!!!!
那您認為賣給客戶劣質品而謊稱高價品這樣對嗎???藥師回答：那當然也不對呀

曰：「庖有肥肉，廄有肥馬，民有飢色，野有餓莩，此率獸而食人也。獸相食，且人惡之。為民父母，行政不免於率獸而食人。惡在其為民父母也？仲尼曰：『始作俑者，其無後乎！』為其象人而用之也。如之何其使斯民飢而死也？」

藥師您讀了醫學倫理，也讀了藥理學，還唸了會讓人發瘋的藥物化學；結果你開了藥局，賣的卻是奶粉尿布，還有日用百貨，這樣的行為，教民眾怎麼能相信"雜貨店老闆"能來主持醫藥分業呢???藥師們說醫師們不懂藥，所以絕對不能讓醫師給藥，嘴巴上說醫藥分業能夠帶給人民好處，但是把尿步奶粉賣到全省第一名，就代表專業了嗎??有一位藥界前輩說："第一個想到賠錢賣奶粉尿布，來吸引客人的人，是要下地獄的呀!!!!大家喜歡賠錢賣奶粉尿布是因為這樣可以賺的到大錢，絕對不是藥師天生喜歡當嬰兒房老闆呀!!!

梁惠王曰：「晉國，天下莫強焉，叟之所知也。及寡人之身，東敗於齊，長子死焉；西喪地於秦七百里；南辱於楚。寡人恥之，願比死者一洒之，如之何則可？」

你知道三十年前，我開藥局，那真的不是開玩笑的，生意好到我連吃飯拉屎都來不及，但是你看看現在，隨便一個小毛頭開在我附近，請幾個高中畢業的妹妹，穿上白袍，消費者根本不知道到底是不是藥師，還有財團慢慢茁壯起來，我看我們這些傳統藥局，只有等死的份呀!!!!!!

孟子對曰：「地方百里而可以王。王如施仁政於民，省刑罰，薄稅斂，深耕易耨。壯者以暇日修其孝悌忠信，入以事其父兄，出以事其長上，可使制梃以撻秦楚之堅甲利兵矣。彼奪其民時，使不得耕耨以養其父母，父母凍餓，兄弟妻子離散。彼陷溺其民，王往而征之，夫誰與王敵？故曰：『仁者無敵。』王請勿疑！」

藥師呀，你千萬不要失志，只要六坪大的地方就可以開藥局了，你想想你開了三十年，這附近的居民哪一個你不熟，隔壁王大媽的兒子要結婚，李大嬸的女兒要出嫁，那一個你看的長大的，這些人可都是你的忠實擁護者，至於那些只會比價的蟑螂客，您就別在意了!!!!只要您把握您的專業，這些小毛頭，還有租牌的財團是不可能拼過你的!!!

這位老藥師聽著心理很高興，以為可以取得一筆大訂單的時候，沒想到老藥師跟你說，他要退休了，以後交棒給他的兒子來管，你雖然心裡極度不爽，但是為了生意也只好乖乖的換跑道，去拜訪將來的老大!!!!

孟子見梁襄王。出，語人曰：「望之不似人君，就之而不見所畏焉。卒然問曰：『天下惡乎定？』吾對曰：『定于一。』『孰能一之？』對曰：『不嗜殺人者能一之。』『孰能與之？』對曰：『天下莫不與也。王知夫苗乎？七八月之間旱，則苗槁矣。天油然作雲，沛然下雨，則苗浡然興之矣。其如是，孰能禦之？今夫天下之人牧，未有不嗜殺人者也，如有不嗜殺人者，則天下之民皆引領而望之矣。誠如是也，民歸之，由水之就下，沛然誰能禦之？』」

你看了這個新來的接班人，心裡只有一個念頭!!!回來以後告訴你的主管："那個二世祖，根本一點藥師的樣子都沒有，我跟他講起話來一點都沒有壓力，我一進去他就忽然問我，要怎麼樣增加來客數 !!!!我告訴他用力促銷搞拼價，把其他藥局都幹掉，你就贏了!!!那我這樣做能吸引什麼樣的顧客呢???藥師你想想，如果你的奶粉便宜人家一百元，尿布便宜五十元!!!不要說你藥局方圓一公里，就算是方圓一百公里都會開車來買的!!!現在景氣差，誰不想貪便宜，就像枯乾的稻苗碰到大雨，一定會馬上恢復生氣的!!!

高：黃董呀，想不到你雖然奸，還奸的挺有學問的呀!!!再多來幾段吧

黃：還說你有學問，不知道叫老師講課要給束脩的嗎???晚上去三井定個位子，請我吃頓飯，我順便報個內線給你!!!


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因為我們amber小姐抱怨每次上課完，都會害他趕不及去看電影，我們就提早到一點來上課囉，現在的年輕人還真是生活多采多姿，有機會可以上到這麼精采的課程，還不好好利用，這年頭真是…..

這次的課程要說如何運用你的優點和缺點；上次兩位美女分別提出了他們自己的優缺點，也都乖乖的交了作業，只是大部分的回答，還是偏向於將缺點改正，而不是運用；基本上還是有差別的．當你希望將缺點改善的時候，潛意識裡面就還是把它當成一個缺點，並沒有接受它!!!而運用缺點則是包容，然後才能談到好好的利用!!

Amber提出了她五個缺點(本來是一個都想不出來) 健忘，沒耐心，杞人憂天，懶惰，白目

高藥師開了玩笑，健忘的女人是最佔盡優勢了，如果你的客戶也能接受你是個健忘的女人，你就可以在適當的時候耍賴，例如你上次明明答應要送給客戶禮物，但是公司沒有預算，這時候你就可以裝傻囉(這時候大家都會想起宮雪花)，尤其這時候只要配上一個迷死人的微笑，通常都能過關．

没耐心雖然是一個缺點，但是跟個性有很大部分的關連，但是如果將沒耐心，轉換成不要浪費時間，將之轉化成提高工作的效率，沒有耐心就可以變成一個優點，或者可以讓自己在別人眼中市一個果斷和阿莎力的人!!

杞人憂天也是一般的人常見的缺點，任何事情還沒做就先想到缺點；就像我們常聽到那個南海和尚的故事，一個人準備了很久，還沒有出發，隔壁的人已經回來了，會杞人憂天的這種缺點，可以變成對工作有充分的事前準備，這樣你的杞人憂天就可以變成"細心"和"眼光長遠"．

懶惰更是大家以為的一個缺點，我個人卻不這樣想，可以完成一樣的工作，卻不需要花更多的時間，可以讓別做的事情不需要自己動手做，這就不是懶惰，我們叫他領導統馭，聰明的人會利用別人幫他做事，只有頭腦固執的人才會做的要死，別人嫌的要命．

白目兩位美女都有提出來，我們在後面的課程會教各位如何訓練觀察力!!!

Kacy也提出了五個缺點(也是想了半天) 沒自信，自我設限，少根筋，文化水平不夠，白目

沒自信的主要原因就是因為受到傳統的影響很深，認為自己的缺點太多，優點太少，所以會覺得自己不夠格，但是事實上優點不用很多，缺點多也沒關係，我們可以在之後講孟子的梁惠王篇的時候，來解決這個問題???

自我設限的確是一個中國人常見的問題，我常碰見很多朋友，要嘛好高騖遠過了頭，不然就是自卑到離譜，我訪問了兩位學員，以後認為一個月最多能賺多少錢???得到的答案最多只有五萬元一個月；天呀，難怪會有月光族，不過現在的景氣差，難找工作倒也是真的，所以大家要更認真來上我的課，學更多的能力．

文化水平不夠，得多靠讀書來改善，這還是要多看高藥師的blog，裡面可以學到很多知識.

下一堂課我們的課程是如果尋求業務的定位.

你希望客戶眼中的妳是什麼樣的類型????

這堂課的課後作業是如果你在匆忙之中，接下一家公司的總經理，產品還算可以，但是業務因為信心不足，全都跑光了，只剩下一個菜鳥，你該如何發揮你的缺點???

下一次的問題是如何定位自己。


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昨天是高藥師小學堂第一次上課的日子，兩位美女學員Kacy和Amber居然沒有遲到，讓高藥師頗感欣慰，因為是第一次上課，學員們顯得很高興(不知道能不能保持)，我們把該上的課上完以後，就開始討論和出作業，這次的課程是說如何好好的運用優點和缺點．

對於優點的運用，一般人可能還比較懂，但是連缺點也可以運用嗎??

Amber提出了她五個缺點(本來是一個都想不出來) 健忘，沒耐心，杞人憂天，懶惰，白目

Kacy也提出了五個缺點(也是想了半天) 沒自信，自我設限，少根筋，文化水平不夠，白目

從上面的缺點看出來，兩位美女都有自認共同的缺點是"白目"，這樣的缺點確實非常麻煩，根據記載

本草綱目唯一沒有辦法治療的兩種病就是"腦殘和白目"

不過高藥師要在下一堂課解答篇，跟大家討論一下，如何好好的運用自己的優點和缺點，大家可以自己好好的想想自己的缺點，先寫五個下來．

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在上一堂課，同學們都很認真的回答高藥師設計的問題，高藥師深深覺得台灣還是有救的，在這個blog裡面沒有強迫，沒有利誘，大家完全是自發性的想要學習，真是令人感動呀!!!

高藥師設計的問題裡面，故意引導大家來回答出哪些性質對一個業務(推銷員)來說是正面的，哪些是負面的，先後順序的排列也是有他的意義，各位可以練習一下這樣的出題順序，將來當主管訓練屬下是相當有用的．

從大家的答案看出來一些很有意思的現象，這些回答的人裡面有的是業務，但也有不是的來回答，看法當然不相同，但是很可惜的是沒有人答出高藥師心中的理想答案，不過這也是正常的，不然高藥師到德國去上課就沒有價值了(又在老王賣瓜了)

我們先從第一個問題來看 : 你認為什麼樣的人才適合作業務????

擁有哪一些人格特值的人適合當業務???某些人認為要誠懇，某些人認為認為必須要舌燦蓮花，至於那些細節(要了解產品)影響的只不過是是一個好的業務或是一個差的業務而已

在高藥師看來，願意花工夫的人就可以做一個好的業務，聽到這個答案相信很多已經要開始翻桌仔或者把電腦砸壞了!!這是什麼鳥答案??????我知道你不服氣!!!!有些業務天性老實誠懇，他雖然讓客戶非常放心，但是遇到刁鑽的客戶，他可能被殺的很慘，對公司來說，他可能不是一個好的業務；也有很多人舌燦蓮花，能把死的說成活的，讓客戶可能一時做出錯誤的判斷(包括相信產品真的好，或者你是一個可以信賴的業務)，但是客戶不會永遠是傻瓜，通常這種業務開發的新客戶多，但是留下的少，跟前面誠懇的業務剛好相反!!

為什麼我說要花功夫呢???每一個客戶都是不同的，你在接觸客戶之前有沒有做好準備工作，客戶是什麼型態的，多嘴型??沉默型??他這次的需求為何???如果是第二次拜訪，上次講到哪一個段落??如果你能夠記得上次談話的內容，客戶就容易相信你說的是真的，如果你上次說最底價是10元，這次是9元，下場會是什麼呢???勤勞是每個人都能做得到的.

第二個問題：業務和推銷員有什麼不同??

這個問題問的也是一般人常搞混的，業務作生意的手法是拉力，是你自己會想會願意去找他(例如透過親朋好友介紹，時髦的名詞叫做口碑行銷)，推銷員是推力，你聽了他的名字想躲起來，看了本人想吐，腦袋裡想的是怎麼快點打發他走；我以前去逛百貨公司的時候，最喜歡去看哪種賣菜刀，他能夠聚集一些陌生人圍繞著他，似乎他是一場歌劇的男主角，當表演結束，大家就爭先恐後的把錢掏出來!!!!!買到以後還滿心歡喜的想著要怎麼用這菜刀煮東西給老公吃，你賺錢她高興，這才是頂尖的業務．至於那些靠著親朋好友的捧場，賣的勉強，買的不爽，將銷售建立在消耗人脈上的我們就叫做推銷員．

第三個問題：業務是個很辛苦的工作嗎???

與其問業務會不會辛苦，應該說業務的壓力你是不是能承受，業務最快樂的就是領到獎金的一剎那，但是要領到獎金前的辛苦與壓力，恐怕是讓許多職場新鮮人陣亡的原因之一，我們的問題是經過設計的，如果你下了應該下的工夫(第一個問題)，又懂得運用正確的方式銷售(第二個問題)，再加上正確的心態；很多業務最難過的就是"我明明產品好，人又帥，講解的連白癡都聽的懂，價格又便宜到槌心肝，為什麼還是不跟我買???"，我不預備正面回答這個問題，但是當隔壁的阿花不選年輕多金的你，而選了又老又窮的阿泉師；原因當然是上天的懲罰，只不過是罰阿花不是罰你；聽懂了嗎???

第四個問題：你曾當過業務或者現在就是業務??

其實是提醒你，就算你在公司只當內勤，基本還是個業務，你必須要你的老闆buy你(一定要用英文)，你的薪水你的升遷才有希望，懂了嗎????透過設計過的表演，在適當的時機讓老闆看到你的努力，如果老闆出國去玩，你還在那邊加班，真是笨!!!

第五個問題：如果你現在就是業務，你認為你的優點和缺點在哪裡???

是下一篇課程的主題，如何發揮自己的長處，怎麼讓自己的缺點變成優點.

第六個問題：業務的外表重要嗎??你認為帥哥美女能加分嗎

跟第五個問題有點關聯，但是我引用李敖大師的話做個結束："我實在搞不懂，為什麼胡茵夢老是得強調自己是個才女，而陳文茜卻拼命的想表現自己是個美女!!"

下一篇我們將介紹怎樣運用你的缺點和優點(問題篇)

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翻開報紙一看，最多的工作就是業務了，甚至可以這麼說，幾乎每一種公司都需要業務，業務在公司通常也是講話最大聲的，但是要做一個好的業務可不是這麼容易，所以教大家如何做一個超級業務的課程，也是補習班很熱門的課，這種題目如果要寫成文章，怕有野人獻曝之慮，或者是班門弄斧，不過文章寫了這麼久，實在寫不出新題目，所以就讓大家耐點心，好好的看下去……………

話說有一天我的好友"黃董"來我店裡買酵素粉，兩個人就聊了起來，因為最近我們的股票都賺了不少，所以心情也就特別High，黃董開玩笑的說，老高(什麼時候我已經從小高變成老高)我看你這酵素粉賣的這麼好，乾脆我投資你來開個公司(黃董又要當散財童子啦!!)，一起來搞場大的，也省的你整天在這裡坐牢(黃董說顧藥局就是坐牢，甚至比坐牢還不如，誰聽說過坐牢還得先出本錢)；聽到黃董這樣說，我自然不能怠慢這位金主，我只能回答，黃董有令，小弟鞍前馬後，豈敢不從，只是小弟廉頗老矣，要我一個人上刀山下油鍋，怕是没那氣力，你非得叫你家相好的來給我當人質，不，是跟我一起做事，這樣我才肯!!黃董說，要人沒問題，只是我那黃臉婆當花瓶不夠格，管財務嫌粗心，你要派她做啥???我說黃董呀，任何公司最需要的就是業務，當然是派她去做業務囉(難道叫我拋頭露面日曬雨淋???)，黃董一聽，當場笑到翻白眼，我那口子你叫她開車送貨都還行，你叫她做業務不擺明把錢往水里丟嗎???我一聽，興頭可來了，又問黃董，那依您行走江湖多年，這好的業務料子是個什麼樣呢????

黃董說，那當然是能把死的說成活的，把冰箱賣給愛斯基摩人，把火爐賣給阿拉伯人，就算沒有兩條舌頭，至少舌頭也得有分岔吧!!!!!!

我一聽可不依了，業務才不是這副德行，就是你們把業務想歪搞擰了，才會讓大家把業務當作很困難或者是低三下四的工作，心理一有了想法，馬上就把我壓箱的絕活拿出來，好好跟大家討論一下怎麼作一個成功的業務!當然，老規矩!!得先考考大家

1.你認為什麼樣的人才適合作業務????

綜合大家的看法，大家的答案很多元，高藥師簡單分成看起來不奸(誠懇)跟看起來很奸(很會講話之類的)

那就來投票吧!!!!!贊成要奸還是不要奸????

2.業務和推銷員有什麼不同??

這題的答案五花八門，但是完全沒有人跟我想的一樣,請大家繼續努力

3.業務是個很辛苦的工作嗎???

這問題永遠沒有解答，不過我個人覺得如果能當個賺錢又不辛苦的業務，那肯定是天底下最幸福的人了!!

4.你曾當過業務或者現在就是業務??

看來很多人都在當業務，這樣的台灣社會有前途.

5.如果你現在就是業務，你認為你的優點和缺點在哪裡???

6.業務的外表重要嗎??你認為帥哥美女能加分嗎

下一篇是解答

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最近拜讀宋奉宜醫師的blog,讀到集體採購的試行,令我想起六七年前的往事(最近大概是有點老化,動不動就提當年勇),當時因為網路功力受到肯定(其實是我自己死皮賴臉倒貼),去幫台北縣醫師公會製作網站,剛好遇到林口開業的彭立人醫師,他也是少數會自己設計程式的醫師,他對推動醫界集體採購有著無比的狂熱(類似林義雄推動非核家園),我們討論了很久很久,溝通了許多次,對於當時在藥廠上班的我,以賣方的立場和擔任買方的彭醫師有過幾次攻防,當時我就大膽論斷,醫界(或者藥界)集體採購是絕對不可行的,至少比兩岸三通難度要高上許多.我想許多人(應該是除了我以外的所有人)都會反對我的看法;以下提出我的看法,當然歡迎大家來踢館,不過老規矩,如果寫的太無聊貨是完全沒有程度,我會砍掉!!!1.集體採購不等同於大量採購,一般人都有這種誤解,如果是自己直營的連鎖體系,因為採購規模大而降低成本,並不是我們所說的集體採購;個人認為集體採購是由不同的出資者集體購買,例如我們去集資買彩券,然後中了六億一樣.

2.對於議價空間越大的產品,集體的動力越強,但是越容易失敗,剛剛舉過的例子,集體買彩卷只能夠提高中獎機率並不能夠降低彩券價格;一般來說想要去集體採購的東西,一定是可以降低成本所以才會有動力去召集不同背景的人來採購,但是問題就出在既然越多人加入,所能得到的議價空間越大;相對的這個代表的窗口就顯的相當重要,也就意味有利可圖,自然大家會爭破頭.(連里長選舉都能搶破頭),就算順利推舉出來,也會有人認為談到的價錢永遠不夠低,而使的下一的採體採購失敗.

3.醫療的任何產品均有品質上的考量;集資買彩卷,基本上在哪裡買都一樣(當然是自己選號碼的),但是集體採購就不同,你認為非永信的keflex才能用,我認為只要是cGMP通過的藥廠都一樣,光是在採購對象的選擇上就會產生歧見,如果分成幾家採購對象,則採購數量當然相形之下會變小,也就失去了採購的意義.

4.市場競爭規則也是一個考量,假設我可以讓其他的人都不買彩卷就可以保證我一定中獎的話,那我一定會努力去做,只可惜不一定;但是如果有某個產品整個信義區只有我賣,偏偏他的知名度又非常高的話,那我一定生意很好(卡x塔妮奶粉不就是這樣???能夠賣的藥局都是賺到爽歪歪),所以這集體採購的母體一定有個限制,所以規模會變限制,也就失去意義

5.醫療的上下空間被健保局限制,除非很少數的診所不怕被罵,否則不會銷價競爭(例如不收掛號費,或者生產送金牌之類的),當然如果公會有力量的話就更不敢,所以大家的成本基本上不會相差太遠,也不必要在"降低成本"上做太大的努力,一般的躉售商品為了降低成本占取市場,以求得無限大的銷售量,但是國內的醫療市場由健保局一手控制,現在採取總額制度,你拼了命的降低成本以後,看了很多的病人以後,你的支出增加,但是收入不一定相對增加,因為你把點數也降低了!!!!

6.從事實面來看,之前有一家酷必得就在推合購,最後推到公司都倒掉,似乎可以說明(我不用證明,因為也許他的老闆笨)集體採購的可行性低.

7.其實最大的集體採購只要健保局願意做,所有的藥廠競標keflex,誰低價誰就擁有全台灣所有醫療院所的keflex供應權,我敢說賠本都能做,所以把力氣花在對付健保局比較快……………….這裡提到是讓健保局來集體辦理競標而不是議價,至於要如何防止弊端,實在太容易了,可以用各縣市醫師藥師公會的代表加上健保局的代表,這樣大概有50人左右,大家集體討論沒有爭取到標單裡面的藥品,再投票選出次高票的藥品,要選次高票的原因是為了防弊,因為最高票反而容易,你只要收買全部的委員即可,除了最便宜以外,又不會品質太差,當然不一定要是次高票,第三高票也可以,總之不是用最低標而是合理標.這樣一來,廠商作弊的成本大幅提高,倒不如乖乖的將成本反映在售價上.

8.還有轉換成本的問題,大家都知道現在很多常用藥品因為藥廠規模擴大,產能擴充,價格反而下跌(類似dram廠的情況),以第一線的抗生素為例,最貴的和最差的台廠(原廠很多都不玩了),相差只有幾毛錢,就算生意很好的診所一個月可能也只是幾萬顆的用量,差別可能只有幾千元,健保局隨便砍砍都不止這個價錢了,醫師真的會爲了這一點點錢去更換使用廠牌???神經質的病人這麼多,換了藥品的顏色,萬一剛好吃了沒效,跑掉一個病人損失可是好幾萬!!!!這種賭注值得嗎????

9.當然科技始終來自人性,管理也來自人性,但是人性的認知每人不相同,但是高藥師很賴皮,我用事實來證明,集體採購失敗的推論在於到現在完全沒有人成功過,現在沒有,將來也不會有!!!就算會成功也絕對要由高藥師來做!!(最後一句開玩笑的)!!!

我没讀過EMBA,但卻是天生的商人,以上是我個人的一些淺見,請大家來好好指教一番!!!!!
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以前賣藥靠的是廣告,但是現在民智已開(電視購物的奇蹟不算),民眾已經可以慢慢脫離廣告的控制,於是聰明的行銷人想出置入性行銷的高招,就是利用報導來推銷產品,昨天看到一篇文章,剛好拿來給大家做例子!!!

以下是報紙的報導

攝護腺肥大是許多中老年人的惱人病變，研究發現治療有新方法。T大醫院表示，依據研究發現，給予攝護腺肥大患者，每天三十毫克的茄紅素治療十二週後，包括頻尿、排尿困難、尿流減弱等症狀都能獲得明顯改善，是飽受攝護腺肥大困擾男性的福音。

這很明顯是不知道哪一家廠商要推銷茄紅素,所以找了個醫生來背書,猛一看覺得很不錯耶,還有醫學研究,那應該是可以相信的吧,但是請注意,啥叫醫學研究,怎麼樣的醫學研究可以相信呢???通常要能夠登在國外著名的期刊才叫醫學研究,而且沒有提到參加實驗的有多少人(這是最大的重點),通常在日本的醫學報導不太被接受的原因,就是他們的醫學實驗參加人數太少,所以後來常被推翻!!!

不少40歲以上、上了年紀男性，都有攝護腺肥大問題，據統計，80歲以上、飽受攝護腺肥大困擾的人更超過9成，主要的症狀包括頻尿、排尿困難、尿流減弱和 排尿不淨等，而傳統治療攝護腺肥大藥物，多半是以甲型交感神經阻斷劑為主，不過，約有1到2成的患者服用後，卻容易出現血壓低、頭暈等副作用。

這裡指的甲型交感神經阻斷劑,是不是真的是治療的主流不得而知,但是很多患有攝護腺腫大的病患本身也有高血壓的問題,所以使用這類的藥品還可以同時治療高血壓,一到兩成的患者如果沒有高血壓,相信一般的醫生應該不會笨到使用這類藥品吧(還有其他藥品可以使用).這就是重點,利用似是而非的理論加上醫藥記者本身對醫療不是很專業的情況上,企圖蒙混過關,讓消費者以為用西藥有副作用,要吃健康食品才可以!!!! T大醫院從2004年開始，針對62名攝護腺肥大患者進行長達一年半的研究，結果發現茄紅素的良好療效，台大醫院泌尿部主治醫師PUH解釋，每天分別給予 15及30毫克茄紅素治療的患者，不僅在改善排尿障礙方面成效良好，茄紅素甚至還能抑制血液中的「攝護腺特異抗原(PSA)」升高，進一步達到治療攝護腺 癌的效果(t)，不過，相較於國外研究能降低兩成，台灣平均只能降低約1成左右。

一般登記藥品要取得許可證的醫學實驗也只找了40個人就可以,這裡居然可以找到62個人,還可以長達一年半的實驗,不給他發表在lancet或是JAMA怎麼可以呢???這些肥大患者在這一年半會乖乖停掉原來的藥物讓你做實驗???如果沒有停掉的話那能說是吃茄紅素的功勞???後面有暗示,國外能降低兩成,台灣怎麼只能降低一成呢???玄機在哪裡呢???

至於想預防攝護腺癌，醫師建議，沒有攝護腺肥大問題的民眾，平常也可以多吃些蕃茄、蕃茄汁，預防養生，平日也可以多吃像花椰菜、空心菜、包心菜等抗氧化效果強的十字花科植物或是含薑黃素的咖哩，也都是不錯的選擇。

還好這位醫師並沒有成為廠商的工具,最後還是把事實寫出來了,值得鼓勵,其實吃天然食物也可以,不但便宜而且安心,請大家記得,不要再被廠商騙囉!!!!!!!!!!!!

以後高藥師還會教大家看新聞!!!

href="http://tw.blog.yahoo.com/organize/subs_list.php?blog_id=arguskao" mce_href="http://tw.blog.yahoo.com/organize/subs_list.php?blog_id=arguskao">按此可以訂閱高藥師的部落格,完全免費!!

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真是高興,又有學名藥上市了
可以抵抗邪惡的外商帝國

快點列出常用的來給大家參考,不必買那麼貴的殖民地專用藥

troza (tazarotene)聯亞出產,治療乾癬用的

dermasafe(mupirocin)永信出品,抗生素藥膏可以治療金黃色葡萄球菌

anxokast(montelukast)聯亞出產,就是欣流啦

tacroli(tacrolimus)黃氏出品,就是普特皮

這幾種很貴的殖民地藥品,請大家下次可以愛用國貨

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醫藥分業，這四個字可能喊了快二十年，但是喊歸喊，醫藥分業一直到今天，卻落個醫師不爽，藥師也不爽的局面，台灣的藥師們總是羨慕南韓的醫藥分業做的很徹底，高達95%以上的處方釋出率，違反的醫師甚至要坐牢，但是我記得南韓的醫藥公會理事長說過，你們有誰上過街頭丟汽油彈，有誰被警察逮捕過，如果沒有的話，醫藥分業是不會從天下掉下來的．

醫藥分業如果從字面上來看，好像是再簡單也不過了，就是把醫師和藥師分開來，醫師做醫師該做的事情，藥師做藥師該做的事情，不過通常越簡單的事情越難處理，不曉得是醫藥分業這件事情本質太複雜，或是政府官員無能呢，我們可以看看網路的說法，就馬上來求助google大神吧!!!

打入"醫藥分業"，出現的第一個是中央健保局，想來是吹噓推動醫藥分業多成功的，第二個是一個香港藥網，本來以為是香港的藥師，仔細看了一下裡面的文章，竟然是許多台灣的藥師對於醫藥分業的看法，不但文章數量多，而且言之有物，從各種角度來探討醫藥分業，非常具有參考價值，還介紹了許多先進國家的醫藥分業現況．

高藥師整理了某個藥師公會，對於醫藥分業提出的看法：

1. 藥師的專業形象可以得到社會的認知與肯定?

醫藥分業可以讓藥師受到肯定?我想這是倒果為因，應該是藥師受到肯定以後，獲得民眾的信任，醫藥分業不用政府推動，也能水到渠成．

2. 可以加強藥師自身對工作的態度的提昇與投入

難道沒有醫藥分業之前，藥師都在混還是在玩耍???

3. 調劑業務所得收入增加

這是真正的重點,要多賺錢啦!!

4. 可以增加OTC藥品的販賣所附帶之利益

還是傳統的"來客數多就會生意好"思維，我們是藥師，請記住，我們不是商人

5. 藥價差的利益

這是最重要的原因，藥價黑洞怎麼能讓醫師都吃走，我們也要吃!!!

這難道就是醫藥分業真正的理由，不禁想到孟子梁惠王上，叟不遠千里而來，亦有將何利於吾國乎??

下一篇我們將討論朋友眼中的醫藥分業．

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健保局調降5,000多項、最高90億元的藥品總額，對製藥界生態造成大地震，外商藥廠衝擊最大，代表外商公協會的中華民國開發性製藥研究協會及西藥代理商公會已在蒐集資料，預計本周對外宣布部分藥品將停止銷售到台灣，是否影響民眾用藥，值得觀察。

這是一篇報紙的報導，看到這種報導，實在除了搖頭還是搖頭，真不知道這些外商，除了把台灣當作永遠的殖民地，還會做什麼呢???這些外商幾乎吃掉台灣2/3以上的市場，光一個脈優Norvasc就幹掉20億，全台灣不過八百億，光一個藥就佔了2.5%，其他本土廠商只有喝湯的份而已!!!，而調降藥價，外商哪裡有重挫???還威脅部份藥品將停止台灣????不用邪惡帝國的葯會死???台灣自己做的葯就不能吃???

早在幾年之前，邪惡的外商集團透過"醫藥分業"，"處方簽釋出"這兩項武器，讓他們的荷包變的更大，台灣本土藥廠變的更小，我想大家一定完全想像不出來吧!!!不要說是一般民眾了，連許多醫藥界的前輩也是渾渾噩噩，我還跟公會的核心幹部聊過這事情，也是讓我搖頭不已，這台灣的民眾難道真是"眾人騎,沒人疼"或是真的"罪孽深重"??

大家都在講所謂的藥價黑洞，怎麼會有所謂的藥價黑洞呢??高藥師跟大家簡單解釋一下，現在的藥品要申請健保給付，政府會給你的一個健保價，通常這個健保價會是國外先進國家的參考價(也就是貴一點的國家啦)，然後這個健保價就是政府付給購買者 ((可能是醫院可以是診所或是藥局))的價錢，聽起來好像很合理，但是通常這些外商因為要讓這個藥的曝光率增加，就會千方百計把這個藥弄到醫院裡面去，這時候醫院的採購人員也不是吃素的，雖然健保價明明白白在哪裡，可是呢，到市場買菜都還會送蔥，既然是買方市場，當然要拼命的議價，按照市場行情，通常是30%開始起跳，越大的醫院買的越便宜，所以這些外商才不怕健保局砍建保價，她只怕醫院搞競標，最狠的醫院用同類標 ((不管你什麼成分,只要是同樣的藥理作用就給你一起標,想像一下,BMW和福特汽車怎麼標???))，所以健保局砍藥價，只是讓醫院的錢賺少一點，絕對不是影響這些藥廠的收入!!這些道理健保局不知道嗎???知道，怎麼不知道，但是他們天真的認為人民不知道，就算知道，不然你要怎樣，反正妳們倒楣，選了這樣的政府，就算健保局虧損，我還是要發年終獎金四個多月，不然你要怎樣??

醫院買藥殺價殺的厲害，這些邪惡帝國可聰明的，她知道殖民地的二等國民，就算是外國人的屁也比較香，所以就想出一招，叫做處方釋出，什麼意思呢???鼓勵民眾不要去醫院領藥，而到社區藥局領藥，表面上看起來是為民眾用藥著想，其實問題大了，本來賣給醫院很便宜，但是藥局買藥就不是這樣了，社區藥局買的通常是健保價，邪惡帝國利用這招把原本給醫院賺的錢，通通再賺回自己的口袋了!!!!這樣的招數居然大家看不出來????然後政府和藥師公會一起做幫兇，一起壓迫大醫院把錢吐出來，不!把處方吐出來!!那應該怎麼解決這樣的問題呢???太容易了，只要衛生署出面做最大的莊家，健保價就是買的價錢!!!一切的問題都解決了，衛生署怎麼不做，這種壓力我敢說這些軟腳蝦，沒有人敢承擔的啦!!!

希望2008年以後會有改善，會嗎???我看不可能，因為我們永遠是邪惡帝國的殖民地!!!

下一篇我們要討論藥價差到底進了誰的口袋

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最近實在是太多客人跟我討論關於水貨，假藥還有偽藥的定義了，回答的有點累，於是我將網友的問題整理一下，讓各位網友能夠知道這些區別，不過看來非得被同業圍剿!!!

Q:水貨不就是從國外進口的藥品嗎??

A:藥品和一些名牌包包不一樣，他有效期的問題，而且所謂的"水貨"早期能賣便宜，是因為走私逃稅，所以能夠便宜，但是後來卻演變成國外過期的藥品，重新包裝過再販賣給"貪小便宜的消費者"，至於藥品過期是否能吃，這就見仁見智了，就跟死豬肉或者是病死豬肉你敢不敢吃，這就是各位網友自己的選擇了!!!到最近因為水貨商本身也有拼價的問題(會想買水貨就是貪便宜，所以供貨的水貨商也得壓低成本)，所以回收過期藥品的成本也是不太低的，所以更黑的人出現了，乾脆自己製造，卻說是水貨，當然也有不知情的消費者會相信!!

Q:我買國外學名藥會比水貨安全嗎???

A:說實在的，我很佩服這些奸商，當民眾開始被教育"水貨"是假藥的可能性很大的時候，又有人發明"國外學名藥"這樣的名詞，如果這些人肯好好走正途，絕對是行銷高手，不知道大家有沒有聽過"毒樹果實"這個名詞，如果這件事情本身違法，你怎麼能相信其他是真的(參考本站其他文章"你為什麼不賣安眠藥")，我得提醒各位，國外的學名藥不見得比專利藥貴太多，有時候價錢的高低是因為很多因素造成(例如台灣的普拿疼跟國外的普拿疼價錢差很多，是因為廣告提高成本)，加上有些國家需要處方籤才能購買，而且難道國外沒有假藥的問題???你繞了一大圈可能買的還是假藥??所以還是那句老話，自以為聰明的人其實最笨!!

Q:怎麼會有藥局賣假藥，難道不怕吃了沒效，影響信譽或者客人下次不買了呢???

A: 這個問題看起來很有道理，其實完全是錯誤的觀念，殺人的人難道不知道會被判死刑或者坐牢，作弊的人難道不知道可能會被抓???回到那句老話，"重賞之下必有勇夫!!"從利潤的角度來看，一切事情都變的很合理!!我舉市面上最有名的諾美婷好了，15mg的真貨進價3300元左右，市價在3300元到3500元之間，沒錯，不用懷疑，利潤就是在0元到200元之間，假貨的進價約在900元~1200元之間，市價在3000元~2500元之間，利潤在1300元~2100元，真貨的利潤是平均100元(取中位數)，假貨的利潤是1700元，真貨和假貨的利潤就是17倍!!!當然作生意的也不是笨蛋，當然不可能每個人都拿假貨賣他，這樣客人會跑光，他會賣給那種到處比價，完全陌生的面孔，因為這種客人是不會再回頭的，只要釣上一個這種客人，等於賺了17個賣真貨的客人，如果再把安慰劑的效果考慮進去(臨床上就算是安慰劑也有３０%左右的人有效)，1/17=6%，所以如果賣了一百個假貨的客人還是會有３０個客人回頭購買的!!所以自以為聰明的比價消費者，你吃的會不會是假貨呢???

Q:如果我買的是偽藥，就像是盜版CD一樣，頂多只是沒有商標，裡面的東西應該差不多吧!!!

A:不知道各位網友對於盜版CD有沒有研究，就算是盜版的CD音質也是有差別的，買到品質爛的盜版CD頂多耳朵受點傷，如果買到品質爛的藥會怎樣呢??頂多吃了沒效嗎???錯!!大錯特錯，貪便宜的人永遠會替自己找藉口!!!我來舉個例子好了，藥品的製造過程，不是把原料丟到桶子裡面，然後叫一聲"我變我變我變變變"然後藥品就出來了!!首先你要把原料溶解，會用到酒精，酒精就是乙醇，為了節省成本，有些奸商就用甲醇(這是假酒常見的成份，吃了會死人的)，看到這裡,你開始害怕了嗎???再來這些做假藥的地下工廠不可能只做某某成分，一定是大量接單降低成本，正常的藥廠做完一種藥以後，清洗的時間大概要一天，才能再做其他的藥,但是這些地下工廠才不管三七二十一，一定是馬上做其他的藥品，上一批殘留的藥品就混在下一批的藥品裡面了，你能想像那種百年滷肉飯的鍋嗎???太好吃了…..(不過人家可是從頭到尾都是同一種東西)，藥品和藥品之間是有配合禁忌的，你有看過黃曆後面的表嗎??告訴你蝦子不能配什麼吃，不然會中毒!!養樂多不能跟燒肉一起吃……再舉個愛滋病廣告的例子，你跟一個陌生人有性行為，等於跟他之前所有的性伴侶有性行為，你吃了假藥，等於吃到這家工廠所有生產的藥!!!!!你還不怕嗎???

Q:難道沒有假藥的地下工廠會注重品質的嗎???做出和原廠一模一樣的品質除了沒有商標以外，因為藥品的成本，原物料應該是最便宜的，為什麼連成份也要做假呢??????

A:會有地下工廠出現的原因就是因為原廠貴，所以地下工廠是跟原廠競爭，但是地下工廠本身也會競爭，當最貴的商標沒有了以後，剩下能夠節省的成本就是原料了，為了要更有"競爭力"就只好把腦筋動到原料的偷工減料上了，這就是為什麼原料也要造假的原因；想到這裡我想起之前的黑心商品還只是用劣質的材料，到後來連素食也出現用"葷食"來仿冒的恐怖事件了，這些仿冒的人難道不怕報應???不知道毀人修行會下地獄????應該都知道，但是為了賺錢，就什麼也顧不了了!!!

下一篇藥局的黑幕三

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看到這標題的時候,你可能會以為高藥師瘋了,或者是胡亂吹牛吧

不知道大家會不會認為台灣人民有被害妄想症.別人怎麼想我是不知道,但是對於一個社區藥局的藥師來說,肯定是會這樣認為的

怎麼說呢??通常消費者如果來買廣告藥,有時候我們會好心的介紹他同份但是比較便宜的藥品(當然更多的黑心藥師介紹的是更貴的同成分藥品),這時候不熟的客人通常會有奇怪的表情看著你,然後臉上的表情就是"你少騙我了,誰不知道你想要騙我錢!!!!",比較熟的客人就會說,"你們都是這樣啦,會介紹我比較好賺的藥"

根本來說,台灣的消費者都怕被騙,所以都會盡量的表示自己是內行人,我也曾經遇過很多客人會跟我說,我以前也是在藥廠跑業務的喲,你不要以為我不懂喲(你懂和不懂有什麼關係,你真的行的話,你不會自己跟藥廠買,幹麻跑到藥局買)

也有客人會說,我的親戚也是開藥局的,你不要算我貴喲!!!(我自己在外面臨時要買藥,我也是乖乖的跟別人買,這些消費者真不知道有沒有讀過書!!),更有客人會說你們這裡比較貴,那個某某藥局比較便宜(既然這樣的話,你怎麼不去跟他買呢???)

奉勸那些有被害妄想症的消費者,不然你就去診所看病用健保,如果你真的到人家店裡買東西,聰明一點,不要說些五四三,只會惹人家討厭,吃虧的絕對是你!!!

如果有問題的話,歡迎使用MSN 與我聯絡.MSN service@24cc.cc

下一篇我們就要來看  棄權和授權的分別

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最近讀到莊子裡面有一篇列禦寇,裡面有一小段文章,我覺得很有意思,仔細讀來,竟然跟廣告藥也能扯上關係耶!!請各位看倌觀來!!!

莊子將死，弟子欲厚葬之。莊子曰：「吾以天地為棺槨，以日月為連璧，星辰為珠璣，萬物為齎送。吾葬具豈不備邪？何以加此！」弟子曰：「吾恐烏鳶之食夫子也。」莊子曰：「在上為烏鳶食，在下為螻蟻食，奪彼與此，何其偏也。」

這幾段話的意思就是說,莊子快要死掉了,他的徒弟們因為想要好好的拍馬屁,所以就想好好的後葬他,不料莊子卻說,我是以天地當我的棺材,以日月星晨當我的配葬,這樣說來我的葬禮難道還不夠隆重嗎??

弟子一看到馬屁拍到馬腿上了,趕快說,我們是怕老師的屍體被天上的鳥給吃了

莊子就回答他們說,在地上會被鳥給吃了,在地下難道不會被螻蟻吃嗎???把我的屍體從鳥的嘴裡搶過來送給螻蟻,實在是太偏心了!!!

各位看倌看到這裡，一定丈二金剛摸不著頭腦,這跟廣告藥有啥關係??

當然有,各位社區藥局的藥師一定有經驗,有時候客人上門來買廣告藥,你好心推薦他成份效果完全一樣,但是價錢差別很大的東西時候,很多客人第一句話就是回答你:"你不要介紹我你比較好賺的東西喲!!",就是這種心態,你不給我賺,就願意給廠商賺???廠商做產品不為了賺錢,難到為了做慈濟???你寧願給不認識的廠商賺(主要還是電視台賺走了),不願意給你的社區藥師(通常是鄰居賺),這跟莊子的徒弟愚笨的想法有何不同???

其實購買藥品看的是療效,不是看廣告,重點是成分,其實如果你去藥局買藥的時候,看看上面的成分,如果是一樣的成分,但是價差超過20%以上的時候,就應該購買比較便宜的藥品,不必太迷戀名牌,又不是買奢侈品可以拿來炫耀,而且通常你這樣做,只會被人家笑笨,還自以為自己聰明,不過從這種心態來說,就可以知道一件事……

請看下一篇 廣告藥與被害妄想症的關係

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