活力藥師網番外篇

對於中盤怎麼管理，一向是許多藥廠頭痛的問題，嚴肅的程度差不多跟是否應該開放賭博和色情一樣，在台灣賭和色都是非法的，但是嚴禁之後，賭博和色情消失了嗎??沒有，禁了公娼，只是讓公娼走入地下，讓黑道更可以從中取利，台灣不能正大光明的賭，有錢人跑到澳門，韓國，甚至拉斯維加斯去，當然彩劵開放之後，也證明了爲此傾家蕩產的人並未增多，北歐的色情業由政府集中管理，反而更有秩序；同樣的，面對中盤，藥廠應該用更正面的態度來看待，其實和中盤相關的問題還有連鎖藥局的業績該如何計算，處方釋出對經銷商帶來的影響，這些都會隨著醫藥分業的日趨成熟，而慢慢浮上檯面．

一般來說，許多原廠大部分都是明文規定不能出貨的，但是因為有的中盤並不開發票，所以中盤都是從業務代表的手中拿到貨的，專業的術語我們稱之為轉貨，當然有些自以為聰明的外商，不讓業務碰到貨，都交由貨運寄送，但只是多此一舉，業務請熟悉的藥局代為收貨，就可輕易破解．既然由業務代表私自交貨給中盤，就不受區域的限制，於是可能北貨南運，或者是跨區轉貨，造成許多名列前矛的業務代表，其實只是轉貨高手而已，公司付出高額的薪水和獎金，其實毫無意義，但是公司的主管不知道嗎??怎麼會不知道，但是底下的人轉貨業績能到，自己也能交代，又何必作壞人，反正在外商公司裡，沒人怕這家公司倒掉，能多A就多A，反正從上到下，全部都是利用公司的資源，當清流有用嗎??

講了半天，中盤該如何管理呢?應該由業務經理或者負責管理經銷商的專人負責，原則上高藥師認為應該將中盤當成公司的經銷商，也讓他們來開會，也把他們當夥伴，一方面可以從公司出貨，就不必跟業務買，有發票可以抵稅，中盤也不用怕買到假貨，公司也可以要求中盤不要真假貨混在一起賣，也可以要求中盤的價格，不得低於業務代表銷售的價錢，或者將真正適合中盤經營的小型藥局，交給中盤去做，讓業務代表能夠好好的服務大型客戶，誰說診所藥局的客戶，不能像醫院的大P一樣被服務??

唯有將中盤納入公司正常的管理，不讓業務代表染指，才能夠有真實的業績，也可以杜絕假貨在市面上的流通，中盤很多的假貨其實都是從公司的業務代表手中買到的，一個業務代表可以轉貨，下一步也敢賣假藥給中盤，就跟去酒店剛開始端盤子，最後都會下海當小姐一樣．好好的管理中盤，對於公司有百利而無一害，用服務取代輔導，也不要想消滅中盤，因為這是必須存在的產物．

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最近微軟想要硬娶雅虎，在國際間掀起軒然大波，在藥界好像從來沒看過這種硬娶的戲碼，通常是安安靜靜的合併，然後偷偷的裁員，本土藥廠之間好像沒有這種合併的現象，因為大家的同質性太高，擁有一家藥廠有時候是一種包袱，不過最近在台灣的一些外商，也開始慢慢裁員，然後把通路給本土廠商，但是有時候的下場，就跟時代華納和美國線上結婚一樣，下場不是太好，最近看了一則新聞．

禮來藥廠要把市占率第二名的壯陽藥犀利士 ， 除了保留醫院和600家藥局以外，其餘通路都交給永信藥廠的三百位業務員來銷售，我想禮來藥廠挑上永信，就可以看出禮來藥廠的行銷，是預備將犀利士滿山滿谷的遍布在台灣每個角落，目的在求取更大的市占率，所以挑上台灣最大的本土藥廠，高藥師對這樣的結盟有些看法．也預言下場失敗居多．

一般外商藥廠行銷偏重於醫院，所以診所或者藥局的通路甚少經營，以前會交給像美吾華或者久裕這樣的公司，但是壯陽藥因為主要的銷售著重於診所或者藥局，所以這些外商一但碰上這樣的產品通常就束手無策，比較聰明的事先就會找一些專長於診所藥局通路的本土藥廠，例如亞培一開始就將諾美婷的診所通路交給東洋來賣，而類似的藥品羅氏鮮則由羅氏藥廠自己販售，兩者的業績諾美婷狂電羅氏鮮，但在國外則相反，可見藥廠行銷的模式很重要，要清楚藥廠本身的優勢，才能夠創造好的業績．

記得小時候學鋼琴，鋼琴老師最喜歡教從來沒有學過鋼琴的小朋友，相同的模式也用在藥品經銷方面，今天如果一開始永信就能接犀利士這個產品，問題會小一點，但是犀利士上市幾年之後，才把通路交給永信，有讓永信收濫攤子的嫌疑，而且禮來要給也給的不情願，還保留600家藥局在手上，其中還沒有說清楚像嘉華全華這些物流公司歸屬於誰，稍微在藥界呆過幾個月的人都知道，只要藥局能買到的貨，那麼這藥品會到處亂流，可能流到醫院，可能流到其他的診所藥局，如果要解決其實得花上不小力氣，永信和禮來能解決這問題??失敗

就算撇開流貨轉貨的問題不談，這些有名的壯陽藥，藥局都不太願意販賣的原因，在於藥局之間的互相拼價，導致利潤很差，所以降低藥師販賣的意願，面對威而鋼的高市占率，犀利士不應該用相同的想法，應該將缺點變成優點，跟jobs學創新，看看jobs會不會想把Mac的市占率提高??反而應該減少藥局家數，才能提高藥師的銷售意願，如此就能提高藥局的銷售量，整體業績和利潤絕對會比較高．失敗中的失敗

大家都知道永信的業務屬於點菜單型，如果犀利士也要變成數百種菜單中的一種菜，那交給物流公司甚至中盤販售即可，除非給予業務人員更高的獎金，但是問題不出在犀利士藥師買不到或者不方便購買，而是消費者的問題，因為這三種壯陽藥利潤都很差，不會因為業務的強力推銷，藥師就提高販售意願，何況永信的業務願不願意強力推銷都在未知之數．超級失敗

這應該是個藥廠結盟失敗的例子，且讓我們拭目之待．

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在藥品公司的字典裡面，有一個名詞是他們最痛恨，但是又永遠無法剷除的，那就是中盤，這是比較通俗的說法，也有人稱之為物流，不過這個名詞比較有意思，就是把公司的貨流來流去，這個流可不是流通的流，而是流動的流，流通和流動可是有很大的分別的．

中盤在台灣是一個相當特殊的產物，就像滔寶網在大陸送貨是用腳踏車打敗Ebay，台灣的大部分藥局因為採購量太小，一些所謂的外商或是有一定規模的公司，都會規定採購下限，如果沒有超過一定的金額，這些公司是不屑和這些藥局往來的．

但是台灣的中盤靠著幾項優點，讓許多的外商公司對他們又愛又恨

1. 數量不限，服務親切：曾有客人堅持要買兩顆原廠的Refliex，中盤也賣．
2. 價格便宜：因為中盤不用發票，雖然稅務上有問題，但很多藥局不使用發票，所以中盤價格會比較便宜
3. 送貨迅速：台灣號稱前幾名的有名物流，台北市訂藥從下單到拿到藥，兩天算祖上積德，三天算正常，真他媽的不知道搞什麼鬼，中盤早上送，下午到，特殊交情還可以兩小時內到貨．
4. 出錯率低：根據我的經驗，平均訂貨一千次，中盤只會出錯一次，我懷疑這些大公司業務助理的耳朵構造應該重建．
5. 一次購足：大家喜歡去賣場買東西，如果要買十種藥，只需要傳真一次，但是跟公司買就不一樣囉，得花掉你十倍以上的時間，還得聽白痴公司的電腦語音，國語服務請按一，台語服務請按二，英語服務請按三，你真他媽智障，這裡是台灣，一堆白痴．
6. 驚喜連連：中盤也跟大賣場一樣，會推出不定期產品優惠，但是我一直想建議他們產品目錄應該有Coupon，那就太好了．

但是聽到這裡，大家一定會覺得奇怪，那這些大公司為何不好好和這些中盤合作，共謀發展呢??原因很簡單，如果中盤坐大以後，公司的中低階主管包括業務代表，還有活著的意義嗎??．

但是藥局難道一定要跟中盤買藥??

1. 沒有額外服務：其實有些公司的業代是可以帶來加值性的服務的，但是全台灣的外商除了輝瑞以外，藥局大概不在營業服務範圍內．
2. 假藥的風險：這是外商公最常拿來恐嚇購買藥局的一點，其實也是最重要的一點，但是只要藥局購買過一次，取得合法的發票以後，以後就算買到假貨，也無法分辨是從公司買的還是中盤買的，通常法官會以不起訴處分，所以這點對藥局經營者來說，其實也不是很重要．

看到這裡，好像藥品公司對於中盤完全一點辦法都沒有囉??

當然不是，如果藥品公司懂的如何使用大腦，五年內，中盤就會完全消失，其實大規模的中盤只剩下兩家，一家靠逃稅賺錢，一家根本沒有賺錢，但是最好的方法不是消滅中盤，而是讓中盤乖乖成為外商公司的走狗．

我看過一個建議如何管理中盤的辦法，在這裡討論一下．

如果有未達公司要求採購金額的客戶(不小的採購量)，公司會交給中盤，但是要求中盤對於有此潛力的客戶不得染指，這個方法表面上看起來不錯，如意算盤打的是公司吃肉，把肉屑給中盤吃．但是稍微在藥界待過的人都曉得，很多公司就是不出貨給中盤，中盤卻一定可以拿到藥，連管制藥品也一樣，公司這樣做，只會讓中盤更大而已．加入醫藥分業的處方釋出，中盤更是如虎添翼.

中盤看起來這麼恐怖，如何讓中盤乖乖聽命於公司呢??這是下一篇我們要討論的問題．

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