活力藥師網番外篇 » 藥廠行銷 http://www.liverx.org 無聲的呢喃 Sat, 04 Feb 2012 02:26:35 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 業務常見的問題 http://www.liverx.org/2009/08/13/%e6%a5%ad%e5%8b%99%e5%b8%b8%e8%a6%8b%e7%9a%84%e5%95%8f%e9%a1%8c/ http://www.liverx.org/2009/08/13/%e6%a5%ad%e5%8b%99%e5%b8%b8%e8%a6%8b%e7%9a%84%e5%95%8f%e9%a1%8c/#comments Thu, 13 Aug 2009 14:22:35 +0000 admin http://www.liverx.org/?p=550 不管什麼樣的業務聖經或者是武功秘笈，通常都會告訴我們一個業務的最重要的就是勤勞，唯有不斷的拜訪客戶，才能夠成為優秀的業務員，十二生肖中，最勤勞的就是牛了，但是牛的生肖順序卻排在老鼠的後面，原因為何??你看到一頭牛的反應是"這是一頭牛"，但如果看到一隻老鼠呢?你的反應會是"救命呀!!有一隻老鼠~~~~…."

十次蜻蜓點水式的拜訪，絕對比不上一次深刻的印象，舉醫藥界的例子來說，業務代表的地位是不太高的，他們做的服務通常是屬於小廝類的低級服務，所以專業性被擺在後面，反觀國外的業務代表，可能幾個月拜訪醫師一次，但是一次可能己各小時，當然每個地方的文化不同，所以也許不能一概而論，但是高藥師以一個藥局老闆的經驗，要跟大家分享的是，我其實很懶的應付或者應酬你們這些討厭鬼!!

你想想，每天在藥局面對許多上門的顧客，擺著一張機械式的笑臉，其實已經夠辛苦了，如果加上一些白目的業務代表來訪，講了一些不被問候祖宗三代的話，例如:你們門口挖捷運，生意會不會受影響呀!!(沒有的話，我會有空在這邊跟你廢話嗎??)或者現在生意很難做喲，有沒有什麼打算??(我打算把你的頭扭下來擺在門口當裝飾!!)我們其實是很累的，我們其實是想一個人靜一靜的，看看水果日報或者數字週刊，就算發呆也好，也不想多說話。

但是如果面對生意很好的客戶，實在很難拜訪到，每次去都得等很久很久，偏偏客戶又打電話來抱怨，怎麼都見不到業務代表上門呢??這時候，到底該不該去??去又老是碰不到，不去又落客戶口實，這倒底該怎麼解決才好呢???

我們買東西的時候，如果嫌東西不好，絕對沒有其他的理由，就只是想殺價，客戶生意好定的貨多，他一定會聯想到你的獎金一定可以領很多，可是，可是你偏偏可以都不用在外面刮風下雨就可以拿到訂單，怎麼不叫人忌妒呢??所以客戶抱怨你不常來，簡單的說就是想殺價啦!!

既然聽出客戶想要殺價的味道，那接下來就簡單啦，只要堵住客戶的嘴，一切就都解決了。解決的方法很簡單，你下次去的時候，請掛號小姐在你的記事本上面蓋章(有日期的那一種)，然後你記得要請掛號小姐飲料之類的，然後去了兩三次以後，請掛號小姐距離可以拜訪時間大約15分鐘打手機給你，然後你再過去，如果還是拜訪不到，你就把之前收集的拜訪紀錄影印給掛號小姐，請他交給醫師，然後告訴醫師，你會繼續去一直見到他為止，醫師就剩下兩個選擇，講出實話，或者閉上嘴巴。

有時候我們也會遇到一種情形，客戶本來都是每個月很順的訂貨，但是卻發現有一個月叫了好幾倍的業績，然後停了好幾個月，這時候，你想要去問醫師了解情況，可是又不知道怎麼處理會比較好呢??其實也不難

這種情形，簡單一點可以直接問護士或者藥師，稍微套一下話就可以知道，不然呢??可以直接問醫師是不是出國去玩，不然怎麼停了一陣子沒有叫藥，醫師一定會說叫藥都很正常呀，你就可以拿出定貨紀錄說，好怪喲，怎麼某幾次的訂貨紀錄怪怪的，是不是定貨的小姐點錯庫存還是什麼原因，這樣就解決了。

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最近走過一些藥局，看到一個很特殊的旗子，上面的重點字句，叫做硬邦幫，從顏色還有特殊的火焰圖案，內行的都知道這個藥品就是台灣最後一名的壯陽藥，樂威壯．

高藥師在之前的文章提過，台灣三種壯陽藥各有其特點，威而剛強調硬，犀利士強調久，樂威壯強調快，但是現在樂威壯強調硬，我看這種神奇行銷法，也只有拜耳受的了，也難怪樂威壯的佔有率，跟MSN在搜尋引擎的佔有率一樣．

我在想如果台鐵要強調他們的服務態度好，不知道民眾會怎麼想呢???

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還是藥廠老搞不懂該怎麼做網路行銷，想來想去還是使用傳統媒體，也許哪一天這些人會懂怎麼做網路行銷吧。

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這個廣告拍的淺顯易懂，相信應該會有很多民眾會因為廣告跑去買的，如果有名眾需要便宜的樂亦康，高藥師可以介紹你們可靠的管道喲!!!

意者來信詢問，絕對保證全省最便宜，因為友人進了一堆貨，但是因為效果不佳賣不出去，要買的手腳要快喲!!!

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搞到後來，我自己也很好奇，這到底是什麼東西，於是上了Google大神，快點打入賜多利，這家公司不能免俗的還是買了賜多利的關鍵字廣告，但是排名第一的就是他們自己公司的網站，真不曉得幹麻多花錢來買"賜多利"這三個字的關鍵字，我想是錢太多(應該很多，才有辦法打這麼密集的電視廣告)，那既然錢這麼多，我也不客氣給他按下關鍵字廣告，看看這東西到底是可以幹麻的，一進去官方網站，就有出現"生技的賜多利奶粉， 擁有 國家3個健康認證， 調節血脂、 調整腸胃、 調節免疫"，看來打的是三方面的作戰，我繼續把調節血脂打入Google，看看賜多力奶粉會怎樣??結果完全沒有買關鍵字，也沒有出現在第一頁??該花的錢不花!!繼續把調整腸胃再打入Google，也是一樣的結果!!什麼都沒有，好吧，最後一個希望就是調節免疫，總不能什麼都沒有了吧……………

結果和我想的一樣，還是什麼都沒有，這家公司到底有沒有懂網路的人才呀……………………..

除了看倌自己打入賜多利以外，似乎不太有機會從別的地方來找到賜多力，除了繼續的電視廣告吧……..

ps:剛剛不小心打了賜多力奶粉，發現他們有買這樣的關鍵字，看來還是有稍稍用心的啦!!

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禮來藥廠要把市占率第二名的壯陽藥犀利士 ((第一名為輝瑞藥廠的威而鋼，第三名為拜耳藥廠的樂威壯)) ， 除了保留醫院和600家藥局以外，其餘通路都交給永信藥廠的三百位業務員來銷售，我想禮來藥廠挑上永信，就可以看出禮來藥廠的行銷，是預備將犀利士滿山滿谷的遍布在台灣每個角落，目的在求取更大的市占率，所以挑上台灣最大的本土藥廠，高藥師對這樣的結盟有些看法．也預言下場失敗居多．

一般外商藥廠行銷偏重於醫院，所以診所或者藥局的通路甚少經營，以前會交給像美吾華或者久裕這樣的公司，但是壯陽藥因為主要的銷售著重於診所或者藥局，所以這些外商一但碰上這樣的產品通常就束手無策，比較聰明的事先就會找一些專長於診所藥局通路的本土藥廠，例如亞培一開始就將諾美婷的診所通路交給東洋來賣，而類似的藥品羅氏鮮則由羅氏藥廠自己販售，兩者的業績諾美婷狂電羅氏鮮，但在國外則相反，可見藥廠行銷的模式很重要，要清楚藥廠本身的優勢，才能夠創造好的業績．

記得小時候學鋼琴，鋼琴老師最喜歡教從來沒有學過鋼琴的小朋友 ((好像所有的樂器都差不多))，相同的模式也用在藥品經銷方面，今天如果一開始永信就能接犀利士這個產品，問題會小一點，但是犀利士上市幾年之後，才把通路交給永信，有讓永信收濫攤子的嫌疑，而且禮來要給也給的不情願，還保留600家藥局在手上，其中還沒有說清楚像嘉華全華這些物流公司歸屬於誰，稍微在藥界呆過幾個月的人都知道，只要藥局能買到的貨，那麼這藥品會到處亂流，可能流到醫院，可能流到其他的診所藥局，如果要解決其實得花上不小力氣，永信和禮來能解決這問題??失敗

就算撇開流貨轉貨的問題不談，這些有名的壯陽藥，藥局都不太願意販賣的原因，在於藥局之間的互相拼價，導致利潤很差，所以降低藥師販賣的意願，面對威而鋼的高市占率，犀利士不應該用相同的想法，應該將缺點變成優點，跟jobs學創新，看看jobs會不會想把Mac的市占率提高??反而應該減少藥局家數，才能提高藥師的銷售意願，如此就能提高藥局的銷售量，整體業績和利潤絕對會比較高．失敗中的失敗

大家都知道永信的業務屬於點菜單型 ((不針對每項產品介紹，提供購買者產品目錄，自行挑選))，如果犀利士也要變成數百種菜單中的一種菜，那交給物流公司甚至中盤販售即可，除非給予業務人員更高的獎金，但是問題不出在犀利士藥師買不到或者不方便購買，而是消費者的問題，因為這三種壯陽藥利潤都很差，不會因為業務的強力推銷，藥師就提高販售意願，何況永信的業務願不願意強力推銷都在未知之數．超級失敗

這應該是個藥廠結盟失敗的例子，且讓我們拭目之待．

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  1. 集體採購不等同於大量採購，一般人都有這種誤解，如果是自己直營的連鎖體系，因為採購規模大而降低成本，並不是我們所說的聯合採購；個人認為集體採購是由不同的出資者集體購買，例如我們去集資買彩券，然後中了六億一樣．
  2. 對於議價空間越大的產品，聯合採購的籌碼越多，但是越容易失敗，剛剛舉過的例子，集體買彩卷只能夠提高中獎機率並不能夠降低彩券價格；一般來說想要去集體採購的東西，一定是可以降低成本，所以才會有動力去召集不同背景的人來採購，但是問題就出在既然越多人加入，所能得到的議價空間越大；相對的這個代表的窗口就顯的相當重要，也就意味有利可圖，自然大家會爭破頭．就算順利推舉出來，也會有人認為談到的價錢永遠不夠低，而使的下一次的採體採購失敗．
  3. 醫療的任何產品均有品質上的考量； 集資買彩卷，基本上在哪裡買都一樣(當然是自己選號碼的)，但是集體採購就不同，你認為非永信的keflex才能用，我認為只要是cGMP通過的藥廠都一樣，光是在採購對象的選擇上就會產生歧見，如果分成幾家採購對象，則採購數量當然相形之下會變小，也就失去了採購的意義．
  4. 誰去掛鈴鐺；大家都聽過貓掛鈴鐺的故事，許多人都要等到任何一個遊戲規則，已經非常成熟以後，才願意去加入，在此之前都會抱著觀望的態度，但是規模小又怎麼會有籌碼，於是產生鷄生蛋，蛋生鷄的原理，除有幾家非常大的連鎖藥局登高一呼，接下來的事情就容易許多，但是誰有這個公信力能夠整合這幾家連鎖藥局呢??
  5. 醫療的上下空間被健保局限制，除非很少數的診所不怕被罵，否則不會銷價競爭(例如不收掛號費，或者生產送金牌之類的)，當然如果公會有力量的話就更不敢，所以大家的成本基本上不會相差太遠，也不必要在"降低成本"上做太大的努力，一般的躉售商品為了降低成本，求取更大的市占率，以求得無限大的銷售量，但是國內的醫療市場由健保局一手控制，現在採取總額制度，你拼了命的降低成本以後，看了很多的病人以後，你的支出增加，但是收入不一定相對增加，因為你把點數也降低了!!!!
  6. 從事實面來看；之前有一家酷必得就在推合購，最後推到公司都倒掉，似乎可以說明集體採購的可行性低．
  7. 其實最大的集體採購只要健保局願意做，所有的藥廠競標keflex，誰低價誰就擁有全台灣所有醫療院所的keflex供應權，我敢說賠本都能做，所以把力氣花在對付健保局比較快……………….這裡提到是讓健保局來集體辦理競標而不是議價，至於要如何防止弊端，也不困難，可以用各縣市醫師藥師公會的代表加上健保局的代表，這樣大概有50人左右，大家集體討論沒有爭取到標單裡面的藥品，再投票選出前幾名的藥品，讓這些藥品再競標一次，這樣就能有更的價格.
  8. 還有轉換成本的問題；大家都知道現在很多常用藥品，因為藥廠規模擴大，產能擴充，價格反而下跌(類似ＤＲＡＭ廠的情況)，以第一線的抗生素為例，最貴的和最差的台廠，相差只有幾毛錢，就算生意很好的診所一個月可能也只是幾萬顆的用量，差別可能只有幾千元，健保局隨便砍砍都不止這個價錢了，醫師真的會爲了這一點點錢去更換使用廠牌???神經質的病人這麼多，換了藥品的顏色，萬一剛好吃了沒效，跑掉一個病人損失可是好幾萬!!!!這種賭注值得嗎??
  9. 當然科技始終來自人性，管理也來自人性，但是人性的認知每人不相同，但是高藥師很賴皮，我用事實來證明，集體採購失敗的推論在於到現在完全沒有人成功過，現在沒有，將來也不會有!!!就算會成功也絕對要由高藥師來做!!(最後一句開玩笑的)!!!

我没讀過EMBA，但卻是天生的商人，以上是我個人的一些淺見，請大家來好好指教一番!!!!!

附註﹔前幾個月真的由高藥師在北市推動聯合採購，一個月內有20家以上的藥局加入，可惜後來因為某些因素而導致停擺，實在可惜．

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