孫子兵法

《孫子兵法》第一篇 始計

孫子曰﹕

兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。

故經之以五事,校之以計,而索其情﹕
一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。
道者,令民與上同意,可與之死,可與之生,而民不畏危也。
天者,陰陽﹑寒暑﹑時制也。
地者,遠近﹑險易﹑廣狹﹑死生也。
將者,智﹑信﹑仁﹑勇﹑嚴也。
法者,曲制﹑官道﹑主用也。
凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知之者不勝。故校之以計,而索其情。
曰﹕主孰有道﹖將孰有能﹖天地孰得﹖法令孰行﹖兵眾孰強﹖士卒孰練﹖賞罰孰明﹖
吾以此知勝負矣。

將聽吾計,用之必勝,留之﹔
將不聽吾計,用之必敗,去之。

計利而聽,乃為之勢,以佐其外。勢者,因利而制權也。

兵者,詭道也。

故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。
利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而撓之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之,
攻其不備,出其不意。
此兵家之勝,不可先傳也。

夫未戰而廟算勝者,得算多也﹔
未戰而廟算不勝者,得算少也。
多算勝,少算不勝,而況無算乎﹗
吾以此觀之,勝負見矣。

《孫子兵法》第二篇 作戰

孫子曰﹕

凡用兵之道,馳車千駟,革車千乘,帶甲十萬,千里饋糧;
則內外之費,賓客之用,膠漆之材,車甲之奉,日費千金,然後十萬之師舉矣。

其用戰也,貴勝,久則鈍兵挫銳,攻城則力屈,久暴師則國用不足。
夫鈍兵挫銳,屈力殫貨,則諸侯乘其弊而起,雖有智者,不能善其後矣。
故兵聞拙速,未睹巧之久也。夫兵久而國利者,未之有也。
故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。

善用兵者,役不再籍,糧不三載﹔取用於國,因糧於敵,故軍食可足也。

國之貧於師者遠輸,遠輸則百姓貧。
近師者貴賣,貴賣則百姓竭,財竭則急於丘役。
力屈財殫中原,內虛於家。百姓之費,十去其七﹔
公家之費﹕破車罷馬,甲冑矢弩,戟盾蔽櫓,丘牛大車,十去其六。

故智將務食於敵。食敵一鐘,當吾二十鐘﹔忌稈一石,當吾二十石。

故殺敵者,怒也﹔取敵之利者,貨也。
故車戰,得車十乘以上,賞其先得者,而更其旌旗,車雜而乘之,卒善以養之,
是謂勝敵而益強。

故兵貴勝,不貴久。

知兵之將,民之司命,國家安危之主也。

《孫子兵法》第三篇 謀攻

孫子曰﹕

凡用兵之法,
全國為上,破國次之﹔全軍為上,破軍次之﹔全旅為上,破旅次之﹔全卒為上,破卒次之﹔
全伍為上,破伍次之。
是故百戰百勝,非善之善也﹔
不戰而屈人之兵,善之善者也。

故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法為不得已。
修櫓轒轀,具器械,三月而後成,距閩又三月而後已。
將不勝其忿,而蟻附之,殺士卒三分之一,而城不拔者,此攻之災也。

故善用兵者,
屈人之兵而非戰也。拔人之城而非攻也,毀人之國而非久也。
必以「全爭」於天下,故兵不頓而利可全,此謀攻之法也。

故用兵之法,
十則圍之,五則攻之,倍則分之;敵則能戰之,少則能逃之,不若則能避之。故小敵之堅,大敵之擒也。

夫將者,國之輔也。輔周則國必強,輔隙則國必弱。

故君之所以患於軍者三﹕
不知軍之不可以進而謂之進,不知軍之不可以退而謂之退,是為縻軍﹔
不知三軍之事,而同三軍之政者,則軍士惑矣﹔
不知三軍之權,而同三軍之任,則軍士疑矣。
三軍既惑且疑,則諸侯之難至矣,是謂亂軍引勝。

故知勝有五﹕
知可以戰與不可以戰者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。
此五者,知勝之道也。

故曰﹕
知己,知彼,百戰不殆﹔不知彼,而知己,一勝一負﹔不知彼,不知己,每戰必敗。

《孫子兵法》第四篇 軍形

孫子曰﹕

昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。
故善戰者,能為不可勝,不能使敵必可勝。
故曰﹕勝可知,而不可為。

不可勝者,守也﹔可勝者,攻也。
守則不足,攻則有餘。
善守者,藏於九地之下﹔
善攻者,動於九天之上。
故能自保而全勝也。

見勝不過眾人之所知,非善之善者也﹔
戰勝而天下曰善,非善之善者也。
故舉秋毫不為多力,見日月不為明目,聞雷霆不為聰耳。
古之所謂善戰者,勝於易勝者也。
故善戰之勝也,無智名,無勇功。故其戰勝不忒。不忒者,其所措必勝,勝已敗者也。
故善戰者,先立於不敗之地,而不失敵之敗也。
是故勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。

善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政。

兵法﹕一曰度,二曰量,三曰數,四曰稱,五曰勝。
地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝。

故勝兵若以鎰稱銖,敗兵若以銖稱鎰。

勝者之戰,若決積水於千仞之谿者,形也。

《孫子兵法》第五篇 兵勢

孫子曰:

凡治眾如治寡,分數是也﹔
鬥眾如鬥寡,形名是也﹔
三軍之眾,可使必受敵而無敗者,奇正是也﹔
兵之所加,如以碫投卵者,虛實是也。

凡戰者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。
終而復始,日月是也。死而復生,四時是也。
聲不過五,五聲之變,不可勝聽也。
色不過五,五色之變,不可勝觀也。
味不過五,五味之變,不可勝嘗也。
戰勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。奇正相生,如循環之無端,孰能窮之哉﹖

激水之疾,至於漂石者,勢也﹔
鷙鳥之疾,至於毀折者,節也。
是故善戰者,其勢險,其節短;
勢如’弓廣’弩,節如發機。

紛紛紜紜鬥亂,而不可亂也。渾渾沌沌形圓,而不可敗也。

亂生於治,怯生於勇,弱生於強。
治亂,數也﹔勇怯,勢也﹔強弱,形也。

故善動敵者,形之,敵必從之﹔予之,敵必取之。以利動之,以卒待之。

故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人任勢。任勢者,其戰人也,如轉木石。
木石之性,安則靜,危則動,方則止,圓則行。故善戰人之勢,如轉圓石於千仞之山者,勢也。

《孫子兵法》第六篇 虛實

孫子曰﹕

凡先處戰地而待敵者佚,後處戰地而趨戰者勞。

故善戰者,致人而不致於人也。

能使敵自至者,利之也﹔
能使敵不得至者,害之也。
故敵佚能勞之,飽能飢之,安能動之。
出其所必趨,趨其所不意。
行千里而不勞者,行於無人之地也。
攻而必取者,攻其所不守也。
守而必固者,守其所不攻也。

故善攻者,敵不知其所守。善守者,敵不知其所攻。

微乎微乎,至於無形;神乎神乎,至於無聲,故能為敵之司命。

進而不可禦者,衝其虛也﹔
退而不可追者,速而不可及也。
故我欲戰,敵雖高壘深溝,不得不與我戰者,攻其所必救也﹔
我不欲戰,雖畫地而守之,敵不得與我戰者,乖其所之也。

故形人而我無形,則我專而敵分﹔
我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡﹔
能以眾擊寡者,則吾之所與敵者,約矣。

吾所與戰之地不可知;不可知,則敵所備者多;敵所備者多,則吾之所戰者寡矣。

故備前則後寡,備後則前寡;
故備左則右寡,備右則左寡;
無所不備,則無所不寡。
寡者,備人者也;眾者,使人備己者也。

故知戰之地,知戰之日,則可千里而會戰。
不知戰之地,不知戰之日,則左不能救右,右不能救左,前不能救後,後不能救前,
而況遠者數十里,近者數里乎﹖

以吾度之,越人之兵雖多,亦奚益於勝哉﹖﹗

故曰﹕勝可為也。敵雖眾,可使無鬥。


策之而知得失之計,作之而知動靜之理,形之而知死生之地,角之而知有餘不足之處。

故形兵之極,至於無形﹔無形,則深間不能窺,智者不能謀。

因形而措勝於眾,眾不能知﹔人皆知我所以勝之形,而莫知吾所以制勝之形。
故其戰勝不復,而應形無窮。

夫兵形象水,水之形避高而趨下,兵之形避實而擊虛,水因地而制流,兵應敵而制勝。
故兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。

故五行無常勝,四時無常位,日有短長,月有死生。

《孫子兵法》第七篇 軍爭

孫子曰﹕

凡用兵之法,將受命於君,合軍聚眾,交和而舍,莫難於軍爭。
軍爭之難者,以迂為直,以患為利。
故迂其途,而誘之以利,後人發,先人至,此知迂直之計者也。

故軍爭為利,軍爭為危。舉軍而爭利,則不及﹔委軍而爭利,則輜重捐。
是故卷甲而趨,日夜不處,倍道兼行,
百里而爭利,則擒三將軍,勁者先,疲者後,其法十一而至﹔
五十里而爭利,則蹶上將軍,其法半至﹔
三十里而爭利,則三分之二至。
是故軍無輜重則亡,無糧食則亡,無委積則亡。


不知諸侯之謀者,不能豫交﹔
不知山林﹑險阻﹑沮澤之形者,不能行軍﹔
不用鄉導者,不能得地利。

故兵以詐立,以利動,以分和為變者也。


其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷震。

掠鄉分眾,廓地分守,懸權而動,先知迂直之計者勝,此軍爭之法也。

軍政曰:言不相聞,故為金鼓,視不相見,故為旌旗。

夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也。
人既專一,則勇者不得獨進,怯者不得獨退,此用眾之法也。
故夜戰多火鼓,畫戰多旌旗,所以變人之耳目也。

故三軍可奪氣,將軍可奪心。是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸。
故善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸,此治氣者也。
以治待亂,以靜待譁,此治心者也。
以近待遠,以佚待勞,以飽待飢,此治力者也。
無邀正正之旗,無擊堂堂之陣,此治變者也。

故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯卻勿從,銳卒勿攻,餌兵勿食,歸師勿遏,圍師必闕,窮寇勿迫,
此用兵之法也。

《孫子兵法》第八篇 九變

孫子曰﹕

凡用兵之法,將受命於君,合軍聚眾,圮地無舍,衢地交和,絕地勿留,圍地則謀,死地則戰。

途有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。

故將通於九變之利者,知用兵矣﹔
將不通九變之利,雖知地形,不能得地之利矣﹔
治兵不知九變之術,雖知地利,不能得人之用矣。

是故智者之慮,必雜於利害。
雜於利,而務可信也﹔
雜於害,而患可解也。

是故屈諸侯者以害,役諸侯者以業,趨諸侯者以利。

故用兵之法,
無恃其不來,恃吾有以待也﹔
無恃其不攻,恃吾有所不可攻也。

故將有五危﹕
必死可殺﹔必生可虜﹔忿速可侮﹔廉潔可辱﹔愛民可煩。
凡此五者,將之過也,用兵之災也。覆軍殺將,必以五危,不可不察也。

《孫子兵法》第九篇 行軍

孫子曰﹕

凡處軍﹑相敵,絕山依谷,視生處高,戰隆無登,此處山上之軍也。
絕水必遠水﹔客絕水而來,勿迎於水內,令半濟而擊之,利﹔
欲戰者,無附於水而迎客﹔視生處高,無迎水流;此處水上之軍也。
絕斥澤,惟亟去無留﹔若交軍於斥澤之中,必依水草,而背眾樹,此處斥澤之軍也。
平陸處易,右背高,前死後生,此處平陸之軍也。
凡此四軍之利,黃帝之所以勝四帝也。

凡軍好高而惡下,貴陽而賤陰,養生而處實,軍無百疾,是謂必勝。
丘陵隄防,必處其陽,而右背之。此兵之利,地之助也。

上雨水沫至,欲涉者,待其定也。

凡地有絕澗﹑天井﹑天牢﹑天羅﹑天陷﹑天隙,必亟去之,勿近也。
吾遠之,敵近之﹔吾迎之,敵背之。

軍旁有險阻﹑潢井﹑蒹葭﹑林木﹑翳薈者,必謹覆索之,此伏奸之所也。

近而靜者,恃其險也﹔遠而挑戰者,欲人之進也﹔其所居易者,利也。

眾樹動者,來也﹔眾草多障者,疑也﹔
鳥起者,伏也﹔獸駭者,覆也﹔
塵高而銳者,車來也﹔卑而廣者,徒來也﹔
散而條達者,樵採也﹔少而往來者,營軍也。
辭卑而益備者,進也﹔辭詭而強進驅者,退也﹔
無約而請和者,謀也﹔輕車先出其側者,陣也;
奔走而陳兵者,期也﹔半進半退者,誘也。

杖而立者,飢也﹔汲而先飲者,渴也﹔
見利而不知進者,勞也﹔鳥集者,虛也﹔
夜呼者,恐也﹔軍擾者,將不重也﹔
旌旗動者,亂也﹔吏怒者,倦也﹔
殺馬肉食,軍無糧也;懸甑不返其舍者,窮寇也﹔
諄諄翕翕,徐與人言者,失眾也﹔數賞者,窘也﹔
數罰者,困也﹔先暴而後畏其眾者,不精之至也﹔
來委謝者,欲休息也。
兵怒而相迎,久而不合,又不相去,必謹察之。

兵非貴益多也,惟無武進,足以並力﹑料敵﹑取人而已。
夫惟無慮而易敵者,必擒於人。

卒未親附而罰之,則不服,不服則難用。卒已親附而罰不行,則不可用也。
故令之以文,齊之以武,是謂必取。
令素行以教其民,則民服﹔令素不行以教其民,則民不服。
令素行者,與眾相得也。

《孫子兵法》第十篇 地形

孫子曰﹕

地形有通者﹑有掛者﹑有支者﹑有隘者﹑有險者﹑有遠者。

我可以往,彼可以來,曰通。通形者,先居高陽,利糧道,以戰則利。
可以往,難以返,曰掛。掛形者,敵無備,出而勝之,敵若有備,出而不勝,則難以返,不利。
我出而不利,彼出而不利,曰支。支形者,敵雖利我,我無出也,引而去之,令敵半出而擊之,利。
隘形者,我先居之,必盈以待敵。若敵先居之,盈而勿從,不盈而從之。
險形者,我先居之,必居高陽以待敵﹔若敵先居之,引而去之,勿從也。
遠形者,勢均,難以挑戰,戰而不利。
凡此六者,地之道也,將之至任,不可不察也。

故兵有走者﹑有弛者﹑有陷者﹑有崩者﹑有亂者﹑有北者。

凡此六者,非天地之災,將之過也。
夫勢均,以一擊十,曰走。
卒強吏弱,曰弛。
吏強卒弱,曰陷。
大吏怒而不服,遇敵懟而自戰,將不知其能,曰崩。
將懦不嚴,教導不明,吏卒無常,陳兵縱橫,曰亂。
將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒,曰北。
凡此六者,敗之道也,將之至任,不可不察也。

夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險阨遠近,上將之道。
知此而用戰者必勝﹔不知此而用戰者必敗。


戰道必勝,主曰無戰,必戰可也﹔
戰道不勝,主曰必戰,無戰可也。
故進不求名,退不避罪,惟民是保,而利於主,國之寶也。

視卒如嬰兒,故可以與之赴深谿﹔視卒如愛子,故可與之俱死。
厚而不能使,愛而不能令,亂而不能治,譬若驕子,不可用也。

知吾卒之可以擊,而不知敵之不可擊,勝之半也﹔
知敵之可擊,而不知吾卒之不可擊,勝之半也﹔
知敵之可擊,知吾卒之可以擊,而不知地形之不可以戰,勝之半也。
故知兵者,動而不迷,舉而不窮。

故曰﹕知己知彼,勝乃不殆﹔知天知地,勝乃可全。

《孫子兵法》第十一篇 九地

孫子曰﹕

凡用兵之法,有散地,有輕地,有爭地,有交地,有衢地,有重地,有圮地,有圍地,有死地。
諸侯自戰其地者,為散地。
入人之地不深者,為輕地。
我得則利,彼得亦利者,為爭地。
我可以往,彼可以來者,為交地。
諸侯之地三屬,先至而得天下之眾者,為衢地。
入人之地深,背城邑多者,為重地。
山林﹑險阻﹑沮澤,凡難行之道者,為圮地。
所從由入者隘,所從歸者迂,彼寡可以擊我之眾者,為圍地。
疾戰則存,不疾戰則亡者,為死地。
是故散地則無戰,輕地則無止,爭地則無攻,交地則無絕,衢地則合交,
重地則掠,圮地則行,圍地則謀,死地則戰。

所謂古之善用兵者,能使敵人前後不相及,眾寡不相恃,貴賤不相救,上下不相收,
卒離而不集,兵合而不齊。

合於利而動,不合於利而止。
敢問﹕「敵眾整而將來,待之若何﹖」
曰﹕「先奪其所愛,則聽矣」

兵之情主速,由不虞之道,攻其所不戒也。

凡為客之道﹕深入則專,主人不克。掠於饒野,三軍足食。
謹養勿勞,並氣積力,運兵計謀,為不可測。
投之無所往,死且不北,死焉不得,士人盡力。
兵士甚陷則不懼,無所往則固,入深則拘,不得已則鬥。
是故其兵不修而戒,不求而得,不約而親,不令而信。禁祥去疑,至死無所之。
吾士無餘財,非惡貨也﹔無餘命,非惡壽也。令發之日,士卒坐者涕霑襟,偃臥者涕交頤。
投之無所往,則諸劌之勇也。

故善用兵者,譬如率然。
率然者,常山之蛇也。擊其首則尾至,擊其尾則首至,擊其中則首尾俱至。
敢問﹕「兵可使如率然乎﹖」
曰﹕「可」。夫吳人與越人相惡也,當其同舟共濟而遇風,其相救也,如左右手。
是故方馬埋輪,未足恃也。齊勇如一,政之道也,剛柔皆得,地之理也。
故善用兵者,攜手若使一人,不得已也。

將軍之事﹕靜以幽,正以治。能愚士卒之耳目,使之無知。易其事,革其謀,使人無識。
易其居,迂其途,使人不得慮。帥與之期,如登高而去其梯。
帥與之深入諸侯之地,而發其機,焚舟破釜,若驅群羊。驅而往,驅而來,莫知所之。
聚三軍之眾,投之於險,此將軍之事也。
九地之變,屈伸之利,人情之理,不可不察也。

凡為客之道﹕深則專,淺則散。去國越境而師者,絕地也﹔四達者,衢地也﹔入深者,重地也﹔
入淺者,輕地也﹔背固前隘者,圍地也﹔無所往者,死地也。

是故
散地,吾將一其志﹔
輕地,吾將使之屬﹔
爭地,吾將趨其後﹔
交地,吾將謹其守﹔
衢地,吾將固其結﹔
重地,吾將繼其食﹔
圮地,吾將進其途﹔
圍地,吾將塞其闕﹔
死地,吾將示之以不活。

故兵之情﹕圍則禦,不得已則鬥,逼則從。

是故不知諸侯之謀者,不能預交。不知山林﹑險阻﹑沮澤之形者,不能行軍。
不用鄉導者,不能得地利。

四五者,不知一,非霸王之兵也。
夫霸王之兵,伐大國,則其眾不得聚﹔威加於敵,則其交不得合。
是故不爭天下之交,不養天下之權;信己之私,威加於敵,則其城可拔,其國可墜。
施無法之賞,懸無政之令,犯三軍之眾,若使一人。
犯之以事,勿告以言。犯之以利,勿告以害。

投之亡地然後存,陷之死地然後生。夫眾陷於害,然後能為勝敗。

故為兵之事,在於佯順敵之意,並力一向,千里殺將,是謂巧能成事。

是故政舉之日,夷關折符,無通其使﹔勵於廟廊之上,以誅其事。
敵人開闔,必亟入之,先其所愛,微與之期。
踐墨隨敵,以決戰事。
是故始如處女,敵人開戶,後如脫兔,敵不及拒。

《孫子兵法》第十二篇 火攻

孫子曰﹕

凡火攻有五﹕
一曰火人,
二曰火積,
三曰火輜,
四曰火庫,
五曰火隊。

行火必有因,煙火必素具。發火有時,起火有日。
時者,天之燥也。日者,月在萁﹑壁﹑翼﹑軫也。凡此四宿者,風起之日也。

凡火攻,必因五火之變而應之。
火發於內,則早應之於外。
火發兵靜者,待而勿攻。
極其火力,可從而從之,不可從而止。
火可發於外,無待於內,以時發之。
火發上風,無攻下風。晝風久,夜風止。
凡軍必知有五火之變,以數守之。

故以火佐攻者明,以水佐攻者強。水可以絕,不可以奪。

夫戰勝攻取,而不修其功者凶,命曰「費留」。
故曰﹕明主慮之,良將修之。非利不動,非得不用,非危不戰。
主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰。
合於利而動,不合於利而止。
怒可以復喜,慍可以復悅,亡國不可以復存,死者不可以復生。
故明主慎之,良將警之。此安國全軍之道也。

《孫子兵法》第十三篇 用間

孫子曰﹕

凡興師十萬,出征千里,百姓之費,公家之奉,日費千金。
內外騷動,怠於道路,不得操業者,七十萬家。
相守數年,以爭一日之勝,而愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也,
非人之將也,非主之佐也,非勝之主也。

故明君賢將,所以動而勝人,成功出於眾者,先知也。
先知者,不可取於鬼神,不可象於事,不可驗於度;必取於人,知敵之情者也。

故用間有五﹕有因間,有內間,有反間,有死間,有生間。

五間俱起,莫知其道,是謂神紀,人君之寶也。
因間者,因其鄉人而用之也。
內間者,因其官人而用之也。
反間者,因其敵間而用之也。
死間者,為誑事於外,令吾聞知之,而傳於敵間也。
生間者,反報也。

故三軍之事,莫親於間,賞莫厚於間,事莫密於間。
非聖智不能用間,非仁義不能使間,非微妙不能得間之實。
微哉﹗微哉﹗無所不用間也。間事未發,而先聞者,間與所告者皆死。

凡軍之所欲擊,城之所欲攻,人之所欲殺,必先知其守將﹑左右﹑謁者﹑門者﹑舍人之姓名,
令吾間必索知之。

必索敵人之間來間我者,因而利之,導而舍之,故反間可得而使也。
因是而知之,故鄉間﹑內間可得而使也﹔
因是而知之,故死間為誑事可使告敵﹔
因是而知之,故生間可使如期。
五間之事,主必知之,知之必在於反間,故反間不可不厚也。

昔殷之興也,伊摯在夏﹔
周之興也,呂牙在殷。
故惟明君賢將能以上智為間者,必成大功。
此兵之要,三軍之所恃而動也。

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海角七號的感動與我重出江湖的原因

最近有一個片子很紅,那就是海角七號,幾乎沒有人不講它,但是有的人寫影評,有的人探討它的行銷手法高明,但我認為Web1.0時代,行銷由廠商做,到了Web2.0,行銷是由消費者做的。
如同許醫師熱情的邀我重出江湖,雖然任務很艱難,但是我幾乎沒有任何猶豫和考慮,因為我知道,百晟不需要行銷;就如同海角七號成功的原因一樣,知道導演籌拍影片過程的人,都對他產生巨大的疼惜,出於台灣人的天性「這款人愛嘎道啥剛」,所以迄今,《海角七號》沒有盜版,我們則聯袂成為海角下線。

想想那些熱們的排隊小吃名店,他們做過什麼廣告?他們沒做,但門前天天大排長龍,這不正是消費者奔相走告的結果嗎?廣告促銷有效果,也有侷限,特別是當你瞭解「好的廣告會加速一個爛產品的毀滅」,你會更加謹慎。這年頭行銷人明白,要讓消費者一波一波如滔天巨浪席捲市場,需要動員。

《海角七號》把我們重新連結起來,複習了快被遺忘的美好價值,找回專屬這塊土地獨有的感動。最重要的是,它讓我們參與其中。《海角七號》勢必創下台灣影史奇蹟,而我們知道,這樣的歷史紀錄,有我們一份。

自從學校畢業以來,我絲毫沒有忘記自己當初的誓言,要為台灣民眾的健康盡一點心力,但是進入社會二十年,才發現自己的力量何其渺小,也認為憑一己之力是不可能做到的,但是在十年前,知道許醫師真的用自己的力量,將自己的信念慢慢推廣給台灣的民眾,他用自己親身證明只要方向對了,成功只需要等待和耐心,這樣的執著深深吸引了我,我也相信現在的參予,可以創造奇蹟,這美好的仗有我一份力。

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賜多利

最近有一個賜多利奶粉的廣告一直猛打,看來業主相當有錢,估計出現這麼高頻率,看來幾千萬是跑不掉的,廣告做的相當有意思,也相當高竿,幾乎沒有講太多關於這個奶粉的事情,所以也不會被衛生局罰款,大大的080免付費電話,心動的消費者萬一打了電話,再好好的天花亂墜一番,這時候衛生局也無可奈何了。

搞到後來,我自己也很好奇,這到底是什麼東西,於是上了Google大神,快點打入賜多利,這家公司不能免俗的還是買了賜多利的關鍵字廣告,但是排名第一的就是他們自己公司的網站,真不曉得幹麻多花錢來買"賜多利"這三個字的關鍵字,我想是錢太多(應該很多,才有辦法打這麼密集的電視廣告),那既然錢這麼多,我也不客氣給他按下關鍵字廣告,看看這東西到底是可以幹麻的,一進去官方網站,就有出現"生技的賜多利奶粉, 擁有 國家3個健康認證, 調節血脂、 調整腸胃、 調節免疫",看來打的是三方面的作戰,我繼續把調節血脂打入Google,看看賜多力奶粉會怎樣??結果完全沒有買關鍵字,也沒有出現在第一頁??該花的錢不花!!繼續把調整腸胃再打入Google,也是一樣的結果!!什麼都沒有,好吧,最後一個希望就是調節免疫,總不能什麼都沒有了吧……………

結果和我想的一樣,還是什麼都沒有,這家公司到底有沒有懂網路的人才呀……………………..

除了看倌自己打入賜多利以外,似乎不太有機會從別的地方來找到賜多力,除了繼續的電視廣告吧……..

ps:剛剛不小心打了賜多力奶粉,發現他們有買這樣的關鍵字,看來還是有稍稍用心的啦!!

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關鍵性客戶所帶來的口碑行銷

所有做生意的人都知道,口碑行銷是最有效的行銷方式,只是現在這種日頭赤焰焰,隨人顧性命的時機,如果不是超級滿意的服務,要讓客戶幫你介紹客戶,真是比登天還難,對於網路行銷來說,會不會也有一樣的情形呢??

在很多著名的討論區裡面,常常會看到所謂的網友使用心得分享,但是這些是由廠商偽裝的成分居多,要知道網路的特性中,潛水的比冒出水面的多一百倍,除非有躁鬱症的網友,才會冒著沒有代言費,又要擔著有功無賞,做錯要罰的風險,如果你冒冒然去聽信這種推薦的話,當冤大頭的機會很大,倒是由朋友介紹的方式最穩當.

網路上什麼都能買,有某些屬性的產品更適合透過網路來購買,以藥品來說,男性用品中的威而鋼之類的壯陽藥,高居網路購買的第一名,因為去店面購買很尷尬,又不能老是說幫朋友買,所以透過網路購買就可以避免掉這種尷尬,只是對於店家來說,這類的產品如果效果很好,顧客很滿意,也不會幫你介紹的,誰願意承認自己年紀輕輕就得使用藍色小藥丸呢??又比如豐胸產品好了,女性朋友用的再滿意,也不肯跟姊妹淘介紹,就算是好友,大家私底下競爭的可利害了,這些在網路上熱門的產品,願意大聲幫廠商作口碑行銷的實在是少數,不同於其他像3C產品或是衣服之類的,用過滿意會帶來更多的客戶.

誰能解決這個困境呢??

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延伸閱讀:好聽的聲音

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塞翁失馬

大家應該都讀過這句成語,也都知道這個故事,但是現實的生活中,不知道有發生過真實的例子嗎?我自己就有一個真實的例子,大概半年前,無意間認識一家公司的副總,剛開始真的是一見如故,大家都各自抒發自己的夢想,然後我就開始幫他行銷一個產品,但是到真正談到報酬的時候,這個披著羊皮的狼,露出了本性,他希望我為了他的理想付出,而只給我少少的報酬,錢的多少不是我所計較的,而是他對人的不尊重,當然被耍的感覺不是很好,不過因為當時為了行銷產品寫的一篇文章,竟然輾轉被一位出版社的主編看到,而跟我連絡,我就出了生平第一本書,預定在五月上市,這是我星期六幫他們演講的幻燈片,這個生活中的小例子,告訴我有時候當然看起來沒有報酬的付出,可能在日後給你很大的幫助.

點這裡可觀賞簡報

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網路行銷

網路行銷這個題目非常大,但是這年頭大家都知道網路行銷,也都在談網路行銷,但是真的懂網路行銷的很少,年紀大的更少,一堆騙錢的公司,告訴客戶只要在網路上買買關鍵字就是網路行銷,或者發發垃圾信,這些如果叫做網路行銷的話,那教書的教授都可以退休,大家也可以不用上班,只要參加一堆直銷,再利用網路行銷就可以賺大錢了 .

事實上很多人把網路行銷和關鍵字行銷搞混,把關鍵字行銷變成萬能的天神,以為只要買了關鍵字,客戶就會蜂湧而來,這完全是大錯特錯的想法,關鍵字行銷只能給你帶來曝光度,只能夠讓客戶比較多機會進入你的網站,但是要怎麼將客戶留住,甚至在許多的競爭者中看中你,願意購買你的商品,這是有一些學問的,你必須懂很多東西,包括顧客的心理,還有你所要銷售的東西品質,加上你的競爭者,產品的定價,這些都是網路行銷的一部分,而買關鍵字或者是發垃圾信,只是網路行銷的一小部分,重要度頂多只能20%而已.

其實行銷的本質並沒有太大差別,網路行銷只是把實體交易變成網路交易而已,開一個店面會需要裝潢,網站或者Blog也需要弄的漂漂亮亮的,你賣的東西越便宜越有人買,在網路上更是如此,你去百貨公司買東西需要好服務,網路行銷亦然,只是網路行銷需要用到一些工具,許多人因為害怕科技,就以為網路行銷是個新東西,事實上以後網路行銷會變的很容易,尤其現在Google要開始進入手機廣告這一塊,將來的廣告可能會從電視或者報章雜誌,全部都湧向手機,也就沒有所謂是不是網路行銷的區別了.

至於如何做行銷,那又是另外一個大課題了,可以參考這個網站

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關鍵字行銷的軟體

有一天我在網路上搜尋關鍵字行銷,居然看到有人在賣關鍵字行銷的軟體,一看之下很有興趣,不過正確的說法應該是SEO的軟體,當然這樣的東西,一定會引起我這種專門做關鍵字的興趣,所以聯絡了販賣者,天呀,價錢還不便宜,一套要開價三萬六.但是如果這軟體真的有用的話,那三萬六倒也值得,下載了試用版以後,發現原來這軟體的原理是點擊你在Google或者Yahoo的位置,利用不斷的撥號再斷線,取得不同的IP位置,號稱可以讓搜尋排名在很前面的位置.

姑且不論這樣的理論是否有效,但是如果大家都用這樣的軟體,那一樣的關鍵字誰會排在前面呢??販賣者說會附贈兩個小時的教學,保證會相當有用,我後來想想有效的應該不是軟體本身,而是這Seo的方法,其實如果用對了方法,Seo才會有效,而不是可以用軟體達到目的,不過我自己本身倒是有買一套可以搜尋出你的關鍵字在哪一個位置,因為如果在很後面的位置,自己是不容易找到的,所以這樣的軟體對於關鍵字行銷才會有一點幫助.

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永信與禮來結盟

最近微軟想要硬娶雅虎,在國際間掀起軒然大波,在藥界好像從來沒看過這種硬娶的戲碼,通常是安安靜靜的合併,然後偷偷的裁員,本土藥廠之間好像沒有這種合併的現象,因為大家的同質性太高,擁有一家藥廠有時候是一種包袱,不過最近在台灣的一些外商,也開始慢慢裁員,然後把通路給本土廠商,但是有時候的下場,就跟時代華納和美國線上結婚一樣,下場不是太好,最近看了一則新聞.

禮來藥廠要把市占率第二名的壯陽藥犀利士 ((第一名為輝瑞藥廠的威而鋼,第三名為拜耳藥廠的樂威壯)) , 除了保留醫院和600家藥局以外,其餘通路都交給永信藥廠的三百位業務員來銷售,我想禮來藥廠挑上永信,就可以看出禮來藥廠的行銷,是預備將犀利士滿山滿谷的遍布在台灣每個角落,目的在求取更大的市占率,所以挑上台灣最大的本土藥廠,高藥師對這樣的結盟有些看法.也預言下場失敗居多.

一般外商藥廠行銷偏重於醫院,所以診所或者藥局的通路甚少經營,以前會交給像美吾華或者久裕這樣的公司,但是壯陽藥因為主要的銷售著重於診所或者藥局,所以這些外商一但碰上這樣的產品通常就束手無策,比較聰明的事先就會找一些專長於診所藥局通路的本土藥廠,例如亞培一開始就將諾美婷的診所通路交給東洋來賣,而類似的藥品羅氏鮮則由羅氏藥廠自己販售,兩者的業績諾美婷狂電羅氏鮮,但在國外則相反,可見藥廠行銷的模式很重要,要清楚藥廠本身的優勢,才能夠創造好的業績.

記得小時候學鋼琴,鋼琴老師最喜歡教從來沒有學過鋼琴的小朋友 ((好像所有的樂器都差不多)),相同的模式也用在藥品經銷方面,今天如果一開始永信就能接犀利士這個產品,問題會小一點,但是犀利士上市幾年之後,才把通路交給永信,有讓永信收濫攤子的嫌疑,而且禮來要給也給的不情願,還保留600家藥局在手上,其中還沒有說清楚像嘉華全華這些物流公司歸屬於誰,稍微在藥界呆過幾個月的人都知道,只要藥局能買到的貨,那麼這藥品會到處亂流,可能流到醫院,可能流到其他的診所藥局,如果要解決其實得花上不小力氣,永信和禮來能解決這問題??失敗

就算撇開流貨轉貨的問題不談,這些有名的壯陽藥,藥局都不太願意販賣的原因,在於藥局之間的互相拼價,導致利潤很差,所以降低藥師販賣的意願,面對威而鋼的高市占率,犀利士不應該用相同的想法,應該將缺點變成優點,跟jobs學創新,看看jobs會不會想把Mac的市占率提高??反而應該減少藥局家數,才能提高藥師的銷售意願,如此就能提高藥局的銷售量,整體業績和利潤絕對會比較高.失敗中的失敗

大家都知道永信的業務屬於點菜單型 ((不針對每項產品介紹,提供購買者產品目錄,自行挑選)),如果犀利士也要變成數百種菜單中的一種菜,那交給物流公司甚至中盤販售即可,除非給予業務人員更高的獎金,但是問題不出在犀利士藥師買不到或者不方便購買,而是消費者的問題,因為這三種壯陽藥利潤都很差,不會因為業務的強力推銷,藥師就提高販售意願,何況永信的業務願不願意強力推銷都在未知之數.超級失敗

這應該是個藥廠結盟失敗的例子,且讓我們拭目之待.

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跟Jobs學創新

暨上一篇jobs的簡報,應該繼續來介紹一下Jobs這一位天才,其實他回到蘋果以後,作了許多特殊的事情,但是他創立蘋果以後,一直到回鍋之前,中間的那一段他做了些什麼?!

賈伯斯在1985年蘋果高層權力鬥爭中離開蘋果並成立了NeXT公司 ((發展出NeXT電腦及NeXTSTEP操作系統。就像Lisa一樣,NeXT擁有最先進的技術,但是不能成為最流行的電腦,不知道創立NEXT公司是否帶給jobs一些想法,好的技術不一定能夠錢))。1997年,蘋果收購NeXT,賈伯斯回到蘋果接任首席執行官,他花1000萬美元從喬治盧卡斯 ((著名的導演,作品有星際大戰和奪寶奇兵))手中買了Pixar ((他從從喬治·盧卡斯手中收購了Lucasfilm旗下位於加利福尼亞州Emeryville的電腦動畫效果工作室,並成立獨立公司皮克斯動畫工作室(Pixar)。在之後十年,該公司成為了眾所周知的3D電腦動畫公司)),這公司已在2006年被迪士尼收購。賈伯斯還是迪士尼公司的董事會成員和最大個人股東.

Pixar應該是Jobs做的第一個創新,將動畫技術結合一些古老的童話或者是生活中不可能達到的夢想藉由Pixar將之賦予生命,然後搬上螢幕,用特殊的行銷手法讓這些電影賺錢,大量動畫人員的薪水絕對會比大卡司便宜的太多,定位在Teenagers的客戶,沒有生產力,卻有最強大的購買力,沒有特殊的技術,透過思考模式的創新,讓迪士尼這家公司再創高峰.

很多公司以為創新就是一直研發新技術,其實透過觀念的革新,能夠看見問題的本質,才能夠在商業競爭中獲勝,Wii在市場上打敗微軟的Xbox和新力的Ps3,靠的就是將遊戲簡化,將遊戲從宅男的手中禁臠變成全家人的開心果,這也是這些資訊廠商要將電腦從資訊產品變成家用品,應用的都是一樣的觀念.

一般的公司目標都是擴大市占率,希望能夠把所有的市場壟斷,但是Jobs反其道而行,他懂的如何將缺點變成優點,他知道地球人對於稀少東西的熱愛,於是他將Mac當成精品來賣,不強調技術,而強調Design,讓擁有Mac變成一種時尚,每一個愛美女性需要有一個LV包,真正懂電腦的宅男,就算平常不用,也應該擁有一台Mac以供出門攜帶,當你買不起LV包包,總可以買LV的配件來過過癮,所以Mac推出了ipod,讓你不用花大錢,也可以進入Mac俱樂部,不聽音樂,沒關係Mac給你iphone,Mac給你的是一種屌,一種我有的你沒有,一種你有的我比你行的爽,所以我們願意花大錢買Mac的東西,我們花的起!!

Mac真的是精品嗎??jobs居然開了Mac的直營店,2006年5月18日,紐約大道上出現了一間外觀由玻璃打造的大方塊,佇立在川普大樓(Trump Towers)、Bergdorf Goodman百貨公司及FAO Schwarz等名門大廈中,這正是號稱不關燈的蘋果旗艦店。負責通路業務的資深副總裁朗.強生(Ron Johnson),向執行長賈伯斯(Steve Jobs)提出了蘋果直營店必須具備寬敞的空間作為展示。

這個概念獲得賈伯斯的認同,並且開始成立第一家蘋果直營店,同時也為蘋果直營店的風貌:寬敞、明亮、開架式及人性化(容許試用)的展示空間,樹立了新的里程碑。但是這麼貴的地段,又是寬敞的空間,這樣的店能賺錢嗎??

根據調查機構Sanford C. Berstein的坪效獲利調查數字顯示,2006年時,蘋果直營店的獲利能力是每坪4032美元(相當於12萬多台幣),在零售通路中,甚至超越精品龍頭Tiffany。由此可見,蘋果創造的專售店規模是成功的,並獲得市場的肯定,也為資訊通路創造新的經營模式。

在資訊系統裡面,強調的是開放,普及;但是Mac反其道而行,支援的軟體少,硬體貴,在在使得進入進入Mac族的門檻提高,但是這樣的限制,反而類似像會員制的招待所,幾百萬的高爾夫球證一樣,不是閒雜人等可以玩的起的.

玩精品這一套,是否也可以用在醫療產業??這是值得思考的下一個問題??

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延伸閱讀:Songza

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