最近微軟想要硬娶雅虎,在國際間掀起軒然大波,在藥界好像從來沒看過這種硬娶的戲碼,通常是安安靜靜的合併,然後偷偷的裁員,本土藥廠之間好像沒有這種合併的現象,因為大家的同質性太高,擁有一家藥廠有時候是一種包袱,不過最近在台灣的一些外商,也開始慢慢裁員,然後把通路給本土廠商,但是有時候的下場,就跟時代華納和美國線上結婚一樣,下場不是太好,最近看了一則新聞.

禮來藥廠要把市占率第二名的壯陽藥犀利士1 , 除了保留醫院和600家藥局以外,其餘通路都交給永信藥廠的三百位業務員來銷售,我想禮來藥廠挑上永信,就可以看出禮來藥廠的行銷,是預備將犀利士滿山滿谷的遍布在台灣每個角落,目的在求取更大的市占率,所以挑上台灣最大的本土藥廠,高藥師對這樣的結盟有些看法.也預言下場失敗居多.

一般外商藥廠行銷偏重於醫院,所以診所或者藥局的通路甚少經營,以前會交給像美吾華或者久裕這樣的公司,但是壯陽藥因為主要的銷售著重於診所或者藥局,所以這些外商一但碰上這樣的產品通常就束手無策,比較聰明的事先就會找一些專長於診所藥局通路的本土藥廠,例如亞培一開始就將諾美婷的診所通路交給東洋來賣,而類似的藥品羅氏鮮則由羅氏藥廠自己販售,兩者的業績諾美婷狂電羅氏鮮,但在國外則相反,可見藥廠行銷的模式很重要,要清楚藥廠本身的優勢,才能夠創造好的業績.

記得小時候學鋼琴,鋼琴老師最喜歡教從來沒有學過鋼琴的小朋友2,相同的模式也用在藥品經銷方面,今天如果一開始永信就能接犀利士這個產品,問題會小一點,但是犀利士上市幾年之後,才把通路交給永信,有讓永信收濫攤子的嫌疑,而且禮來要給也給的不情願,還保留600家藥局在手上,其中還沒有說清楚像嘉華全華這些物流公司歸屬於誰,稍微在藥界呆過幾個月的人都知道,只要藥局能買到的貨,那麼這藥品會到處亂流,可能流到醫院,可能流到其他的診所藥局,如果要解決其實得花上不小力氣,永信和禮來能解決這問題??失敗

就算撇開流貨轉貨的問題不談,這些有名的壯陽藥,藥局都不太願意販賣的原因,在於藥局之間的互相拼價,導致利潤很差,所以降低藥師販賣的意願,面對威而鋼的高市占率,犀利士不應該用相同的想法,應該將缺點變成優點,跟jobs學創新,看看jobs會不會想把Mac的市占率提高??反而應該減少藥局家數,才能提高藥師的銷售意願,如此就能提高藥局的銷售量,整體業績和利潤絕對會比較高.失敗中的失敗

大家都知道永信的業務屬於點菜單型3,如果犀利士也要變成數百種菜單中的一種菜,那交給物流公司甚至中盤販售即可,除非給予業務人員更高的獎金,但是問題不出在犀利士藥師買不到或者不方便購買,而是消費者的問題,因為這三種壯陽藥利潤都很差,不會因為業務的強力推銷,藥師就提高販售意願,何況永信的業務願不願意強力推銷都在未知之數.超級失敗

這應該是個藥廠結盟失敗的例子,且讓我們拭目之待.

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  1. 第一名為輝瑞藥廠的威而鋼,第三名為拜耳藥廠的樂威壯 []
  2. 好像所有的樂器都差不多 []
  3. 不針對每項產品介紹,提供購買者產品目錄,自行挑選 []

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