活力藥師網番外篇

在藥品公司的字典裡面，有一個名詞是他們最痛恨，但是又永遠無法剷除的，那就是中盤，這是比較通俗的說法，也有人稱之為物流，不過這個名詞比較有意思，就是把公司的貨流來流去，這個流可不是流通的流，而是流動的流，流通和流動可是有很大的分別的．

中盤在台灣是一個相當特殊的產物，就像滔寶網在大陸送貨是用腳踏車打敗Ebay，台灣的大部分藥局因為採購量太小，一些所謂的外商或是有一定規模的公司，都會規定採購下限，如果沒有超過一定的金額，這些公司是不屑和這些藥局往來的．

但是台灣的中盤靠著幾項優點，讓許多的外商公司對他們又愛又恨

1. 數量不限，服務親切：曾有客人堅持要買兩顆原廠的Refliex，中盤也賣．
2. 價格便宜：因為中盤不用發票，雖然稅務上有問題，但很多藥局不使用發票，所以中盤價格會比較便宜
3. 送貨迅速：台灣號稱前幾名的有名物流，台北市訂藥從下單到拿到藥，兩天算祖上積德，三天算正常，真他媽的不知道搞什麼鬼，中盤早上送，下午到，特殊交情還可以兩小時內到貨．
4. 出錯率低：根據我的經驗，平均訂貨一千次，中盤只會出錯一次，我懷疑這些大公司業務助理的耳朵構造應該重建．
5. 一次購足：大家喜歡去賣場買東西，如果要買十種藥，只需要傳真一次，但是跟公司買就不一樣囉，得花掉你十倍以上的時間，還得聽白痴公司的電腦語音，國語服務請按一，台語服務請按二，英語服務請按三，你真他媽智障，這裡是台灣，一堆白痴．
6. 驚喜連連：中盤也跟大賣場一樣，會推出不定期產品優惠，但是我一直想建議他們產品目錄應該有Coupon，那就太好了．

但是聽到這裡，大家一定會覺得奇怪，那這些大公司為何不好好和這些中盤合作，共謀發展呢??原因很簡單，如果中盤坐大以後，公司的中低階主管包括業務代表，還有活著的意義嗎??．

但是藥局難道一定要跟中盤買藥??

1. 沒有額外服務：其實有些公司的業代是可以帶來加值性的服務的，但是全台灣的外商除了輝瑞以外，藥局大概不在營業服務範圍內．
2. 假藥的風險：這是外商公最常拿來恐嚇購買藥局的一點，其實也是最重要的一點，但是只要藥局購買過一次，取得合法的發票以後，以後就算買到假貨，也無法分辨是從公司買的還是中盤買的，通常法官會以不起訴處分，所以這點對藥局經營者來說，其實也不是很重要．

看到這裡，好像藥品公司對於中盤完全一點辦法都沒有囉??

當然不是，如果藥品公司懂的如何使用大腦，五年內，中盤就會完全消失，其實大規模的中盤只剩下兩家，一家靠逃稅賺錢，一家根本沒有賺錢，但是最好的方法不是消滅中盤，而是讓中盤乖乖成為外商公司的走狗．

我看過一個建議如何管理中盤的辦法，在這裡討論一下．

如果有未達公司要求採購金額的客戶(不小的採購量)，公司會交給中盤，但是要求中盤對於有此潛力的客戶不得染指，這個方法表面上看起來不錯，如意算盤打的是公司吃肉，把肉屑給中盤吃．但是稍微在藥界待過的人都曉得，很多公司就是不出貨給中盤，中盤卻一定可以拿到藥，連管制藥品也一樣，公司這樣做，只會讓中盤更大而已．加入醫藥分業的處方釋出，中盤更是如虎添翼.

中盤看起來這麼恐怖，如何讓中盤乖乖聽命於公司呢??這是下一篇我們要討論的問題．

下一篇我們介紹永信和禮來結盟

最近拜讀宋奉宜醫師的blog，讀到集體採購(或稱為聯合採購)的試行，令我想起六七年前的往事，當時對電腦以及網路有些研究，去幫台北縣醫師公會製作網站，剛好遇到林口開業的彭立人醫師，他也是少數會自己設計 程式的醫師，他對推動醫界聯合採購有著無比的狂熱，我們討論了很久很久，溝通了許多，對於當時在藥廠上班的我，以賣方的立場 和擔任買方的彭醫師有過幾次攻防，當時我就大膽論斷，醫界(或者藥界)集體採購是窒礙難行的，至少比兩岸三通難度要高上許多．我想許多人都會反對我的預言；但是高藥師大膽提出我的看法，這是個人拙見，當然歡迎大家來踢館!!!

1. 集體採購不等同於大量採購，一般人都有這種誤解，如果是自己直營的連鎖體系，因為採購規模大而降低成本，並不是我們所說的聯合採購；個人認為集體採購是由不同的出資者集體購買，例如我們去集資買彩券，然後中了六億一樣．
2. 對於議價空間越大的產品，聯合採購的籌碼越多，但是越容易失敗，剛剛舉過的例子，集體買彩卷只能夠提高中獎機率並不能夠降低彩券價格；一般來說想要去集體採購的東西，一定是可以降低成本，所以才會有動力去召集不同背景的人來採購，但是問題就出在既然越多人加入，所能得到的議價空間越大；相對的這個代表的窗口就顯的相當重要，也就意味有利可圖，自然大家會爭破頭．就算順利推舉出來，也會有人認為談到的價錢永遠不夠低，而使的下一次的採體採購失敗．
3. 醫療的任何產品均有品質上的考量； 集資買彩卷，基本上在哪裡買都一樣(當然是自己選號碼的)，但是集體採購就不同，你認為非永信的keflex才能用，我認為只要是cGMP通過的藥廠都一樣，光是在採購對象的選擇上就會產生歧見，如果分成幾家採購對象，則採購數量當然相形之下會變小，也就失去了採購的意義．
4. 誰去掛鈴鐺；大家都聽過貓掛鈴鐺的故事，許多人都要等到任何一個遊戲規則，已經非常成熟以後，才願意去加入，在此之前都會抱著觀望的態度，但是規模小又怎麼會有籌碼，於是產生鷄生蛋，蛋生鷄的原理，除有幾家非常大的連鎖藥局登高一呼，接下來的事情就容易許多，但是誰有這個公信力能夠整合這幾家連鎖藥局呢??
5. 醫療的上下空間被健保局限制，除非很少數的診所不怕被罵，否則不會銷價競爭(例如不收掛號費，或者生產送金牌之類的)，當然如果公會有力量的話就更不敢，所以大家的成本基本上不會相差太遠，也不必要在”降低成本”上做太大的努力，一般的躉售商品為了降低成本，求取更大的市占率，以求得無限大的銷售量，但是國內的醫療市場由健保局一手控制，現在採取總額制度，你拼了命的降低成本以後，看了很多的病人以後，你的支出增加，但是收入不一定相對增加，因為你把點數也降低了!!!!
6. 從事實面來看；之前有一家酷必得就在推合購，最後推到公司都倒掉，似乎可以說明集體採購的可行性低．
7. 其實最大的集體採購只要健保局願意做，所有的藥廠競標keflex，誰低價誰就擁有全台灣所有醫療院所的keflex供應權，我敢說賠本都能做，所以把力氣花在對付健保局比較快……………….這裡提到是讓健保局來集體辦理競標而不是議價，至於要如何防止弊端，也不困難，可以用各縣市醫師藥師公會的代表加上健保局的代表，這樣大概有50人左右，大家集體討論沒有爭取到標單裡面的藥品，再投票選出前幾名的藥品，讓這些藥品再競標一次，這樣就能有更的價格.
8. 還有轉換成本的問題；大家都知道現在很多常用藥品，因為藥廠規模擴大，產能擴充，價格反而下跌(類似ＤＲＡＭ廠的情況)，以第一線的抗生素為例，最貴的和最差的台廠，相差只有幾毛錢，就算生意很好的診所一個月可能也只是幾萬顆的用量，差別可能只有幾千元，健保局隨便砍砍都不止這個價錢了，醫師真的會爲了這一點點錢去更換使用廠牌???神經質的病人這麼多，換了藥品的顏色，萬一剛好吃了沒效，跑掉一個病人損失可是好幾萬!!!!這種賭注值得嗎??
9. 當然科技始終來自人性，管理也來自人性，但是人性的認知每人不相同，但是高藥師很賴皮，我用事實來證明，集體採購失敗的推論在於到現在完全沒有人成功過，現在沒有，將來也不會有!!!就算會成功也絕對要由高藥師來做!!(最後一句開玩笑的)!!!

我没讀過EMBA，但卻是天生的商人，以上是我個人的一些淺見，請大家來好好指教一番!!!!!

附註﹔前幾個月真的由高藥師在北市推動聯合採購，一個月內有20家以上的藥局加入，可惜後來因為某些因素而導致停擺，實在可惜．

下一篇我們要談2006年銷售排行榜前二十名藥品

長久以來，原廠藥總是讓醫生又愛又恨，愛的是他的效果好，品質可靠；恨的是價錢永遠高高在上，在以前自費醫療的時代，醫生們用了比較貴的藥還可以轉 嫁病患，所以在使用原廠藥方面，還可以揮灑自如，但是健保來臨以後，各種逆境排山倒海而來，用起原廠藥來也綁手綁腳，這時候價格低廉的台廠藥起了某些作 用，只是台廠藥的品質往往讓人心李總是缺少那麼一點踏實，大家不禁要問，難道兩條平行線間沒有交叉點嘛??

這一期的壹週刊剛好訪問到諾華藥 廠的總裁張振武先生，提到現在健保藥費一年約一千一百億，可是學名藥居然佔了七百五十億，如此龐大的商機讓諾華藥廠張振武總經理以原廠的製藥技術及品質， 投入學名藥的市場，以三高(高血壓，高血脂，高血糖)止痛，抗生素還有過敏為主，但是也有台廠總經理看衰，認為台灣市場太小，學名藥沒有特殊性，到最後只能銷價競爭，諾華是國際藥廠，依照原廠的傳統行銷模式恐怕不會低價供應．

以我個人的經驗看來，基層醫療的診所和藥局應該是使用台廠藥最多的地方，假設諾華藥廠的學名藥能夠以高於台廠兩至三成的價格，但是低於原廠一半以上 的價差，來供應給基層醫療，只是諾華藥廠這裡的操作模式要非常清楚，大部分的原廠都不懂經營基層醫療，甚至是輕視，也因為某些原因，以至於成本壓不下來， 以原廠全球採購原料來說， 原料價格甚至低於台廠，而且採用機器製造，人工也不會是問題，真正在於銷售人員的薪水待遇，原廠普遍的待遇高於台廠一倍以上，但是效率以及勤勞程度並不相 當，對於前述某台廠總經理的看法，根本是不懂市場的說法，我認為是否能夠用低廉的業務員薪資以及建立基層醫療使用者的信心，才是這場硬仗的關鍵處．

目前諾華藥廠的學名藥只聞樓梯響，該是下樓梯的時候了，如果有人可以看到這文章，請轉給張振武先生看，我相當看好原廠學名藥的策略部分，這種藥廠行銷的方式，有點類似一條街上，怕競爭對手插入，所以自己也開一家店，但是做價格上的差異，區分追求品質和價格的消費者，但是個人認為諾華藥廠以現在將通路交給美吾華的方式，想要在競爭激烈的本土藥廠中，殺出一條血路，看來是空談，個人大膽猜測，如果外商中要做學名藥而且能成功的僅有輝瑞藥廠一家．

附註：預言不久，果然國外輝瑞藥廠預備生產學名藥，高藥師又再度證明自己的預言．

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