做生意不要跟顧客「爭面子、比內行」 (轉貼)

【抓住顧客的心,等於抓住他的口袋】

顧客想吃西瓜,你是賣西瓜的,你能賣給他,這不稀奇吧?若他沒跟你買,這才叫希奇呢!若是你能賣給他東瓜,那此乃「行銷學」的最高境界! 很多顧客都是「猶疑型」,也可能他是外行人,不知道自己需要什麼?他認為自己「有錢是大爺」,所以裝著一付「很懂的樣子」,其實你絕不要「拆穿」他,不然他也不會跟你買,做生意不要跟顧客「爭面子、比內行」,好嗎? 有一位客人去一家日本料理店,他坐在料理桌旁跟切生魚片的廚師吹噓:「我在日本住過好幾年,吃起生魚片我可能比你還內行。」這位廚師一聽覺得有傷自尊,就說:「阿伯,吃得多不見得吃得內行。」兩人一來一往就吵了起來,這是真實的故事,請問是「誰錯了」?

真正的高手,會把阿伯誇得「眉飛眼笑」,然後讓他「把尾巴翹的高高的」,不斷的「點吃」,也不斷的帶「朋友」來,因為來這裡,他的朋友可以見識 「你對他的尊敬」。 當你感冒而去西藥房買藥,算過感冒藥有多少種品牌嗎?是否多的難以選擇?那你會相信店員推薦的嗎?你認為他會是真心為你著想嗎?還是自私只想著出清「庫存貨」?或是毛利高的優先推銷?

【你的策略,決定你的行動】 如果太有良心的生意人,「不好意思」推銷即將失效的商品,那他賣不完的庫存貨怎麼辦?退回上游嗎?通常這時候上游就會宣布「不要退了,我降一些佣金吧?」看在高毛利誘惑下,絕大部分的店家一定會「全力」推銷掉! 顧客受到廣告誘惑上門「指定品牌」,意志不夠堅定的話,或是遇到「強勢推銷員」,通常還是屈服於「被推薦」,可是我再問一次,店家與你非親非故,你認為他會是真心為你著想嗎? 「銷售」如同一台自動販賣機,只是「你賣他需要的」;高層次的銷售稱為「行銷」,則是「你賣他不是原先想要的」,或是「他根本就不需要的」。 去餐廳不一定要吃飯,因為顧客是為了談事情,為何餐廳就不能像漫畫店一樣「計時出租,送飲料餐點」? 【借力使力,四兩撥千斤】 在產物保險公司擔任業務主任的小張,他每遇到顧客在猶疑成交邊緣時,就找我出馬幫他「推一把」,他先送顧客一本我的著作,然後說:「這是我老師,他很厲害,你公司若有管理問題,我找他來跟你聊聊。」 我根本不是保險專家,又不是推銷員,那我能去幹麼?我只是去「哈拉」建立交情嗎?不是的,我是以「管理專家」立場去「切磋」經營問題,談了幾下子,若是對企管理念有興趣或有點素養的老闆,通常會「入迷」,而且雙方還能「一見如故」,到這時候也「什麼都好說了」。

我常常說一句名言「顧客能跟你買東西,往往是因為他對你的信任,若他買了他不需要的東西,則是他對你的敬重。」

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