常常有人認為開藥局很好賺,以幫助眾生可以積德,又可以維持溫飽的角度來看,藥師的確很好賺,但是對於供應商來說,到底該給藥局多少利潤,自己的產品才不會淪為站衛兵的角色呢??要回答這個問題,我們首先要來稍稍解釋一下大色貨與淺貨這兩個名詞.

大色貨好像聽起來是直接從台語翻譯而來,實則不然,這裡的色代表種類,我們常用的成語裡面有五光十色,形形色色,甚至在心經理面有”舍利子,色不異空,空不異色,色即是空,空即是色,受想行識,亦復如是",佛家說的五蘊皆空,指的就是色受想行識,回過頭來說,大色貨指的就是到處都有賣的貨品,通常擁有以下幾種特性

  1. 有廣告的商品
  2. 擁有非常高的知名度
  3. 客人會指名購買
  4. 而且品牌忠誠度極高

這樣的商品迴轉率極高,但是因為藥師之間的競價,導致這些產品最多能有5%的利潤,比較黑心的藥師甚至賠本銷售,更等而下之的商家(很多不是藥師親自經營)以偽藥代替正品銷售,以求取更高的利潤.相對於大色貨的沒有利潤,藥師最喜愛的就是淺貨了,這裡的淺表示並未在銷售市場深耕,佔有率相當低,也有一些特點

  1. 銷售利潤極高,通常超過50%
  2. 銷售價格相當穩定,若銷價競爭會被公司收回貨品
  3. 須預先付款給供應商
  4. 會有行銷活動配合,例如廣告

這兩種在藥師的心理,就像制服與便服一樣,記得國高中的時候,想要天天穿美美的便服去學校,但是只有星期三可以,制服醜的要死,還可能因為學校收回扣,還比便服貴很多,可是不穿就會被教官狠狠教訓一番;任何一家店都一定有賣譜哪疼,一盒賺不到五元,可是不賣又不行,誰不知道藥廠的成本一盒不到十元,但是藥廠自己也賺的不多,因為都把利潤給了電視台做廣告,一般來說,廣告的成本大約占藥廠銷售成本的50%~65%左右,這很怪吧,在大色貨的銷售裡面,製造廠,通路商,消費者是三輸的局面,贏家是廣告公司和電視台.至於民眾購買廣告商品的原因,純粹是因為被害妄想症,不過藥師的社會低落,公信低也是原因之一.

但是供應商會陷入一種迷思,藥師希望賣全台灣都沒有人賣的產品,這樣就不會有競價的問題,所以一些生意比較好的藥局會自己OEM產品來銷售,間接也促進連鎖藥局的興起,以及一些學長學弟之間的合作,但是凡事都有一體兩面,淺貨的知名度通常很低,藥師需要花很多時間去銷售,以及面對資金的壓力,而大色貨雖然利潤極低,可是對於吸引客人上門功不可沒.如果有產品可以兼具大色貨和淺貨的優點,豈不兩全其美??

據我所知,卡洛塔尼的奶粉就有這樣的特性,在北部他的價格控制的相當穩定,區域保障相當嚴格,一但破壞價格就將保證金十萬沒收,相對的利潤也非常好,知名度也高,公司又不定期的廣告,我們常開玩笑,如果能簽到卡洛塔尼的奶粉,簡直就是祖宗有靈.

我用一個簡單的公式來代表藥師想要賣這產品的意願

A+B+C+D=意願

A:產品本身的好壞

B:產品的利潤

C:產品的拉力

D:產品的其他條件,如迴轉率,資金積壓成本

以一般的大色貨來說,產品本身並不會有特殊的好壞,但是因為產品利潤只有5%,但是產品的拉力很強,假設是50%,那這產品的意願就是55%.

以剛剛的卡洛塔尼奶粉來說, 藥師的販賣意願高達百分之兩百.

聽聞最近有一個戒菸藥品,雖然藥廠號稱是畫時代的產品,但是知名度低,需要花大量精神,卻只給社區藥局兩成的利潤,這藥廠的Marketing 部門頭腦是不是不太清楚呀!!

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